客户关系管理学员手册课件.ppt

目标与计划永远是下一个！ 销售机会 0% 定义 ----只是有兴趣，没有给你任何明确的承诺； 表现 --他们是我们有兴趣与之做生意的个人或团体，我们可能还没有给他们打过电话。 --他们也可能是过去联系过的个人或公司，但是还没有讨论过目前是否有作生意的可能； 注意 用销售机会来定义那些你想和他们做生意，但是他们还没有同意进入下一步的联系人。 你需要时时提醒你和你的销售人员，把那些没承诺进一步合作的“重要电话”或“重要访客”归到销售机会中，他们不属于有效的潜在客户。要持续关心那些真正潜在客户的数字。 注意后退的联系人--- 1、你可以把精力投向那些沿着销售过程前进的客户身上。 2、你有更多的时间同经理和同事一起策划出更好的方案来与这些客户合作。 3、当出现问题时，你可以更及时地采取措施。毕竟，如果你没有不断重新对联系人分类的话，你就不可能更有效地采取行动。 潜在客户管理系统分类 E 销售机会 （0%） D 初次会晤对象 /首要联系人 （10%） C （25%） A （90%） B （50%） S 成交 （100%） D--初次会晤对象 定义 给予一个承诺！ 标准 当我们定下了第一次会晤的日期后，我们的联系人 就从销售机会升入到初次会晤对象中了。 （给予一个承诺！） 注意 把初次会晤对象的数目持续保持在一个合适的水平上，可能是实施潜在客户管理中最重要的一步。 你必须知道完成你销售目标所需要的初次会晤对象的精确数字，然后再把该数字维持在这个水平。 目的：在第一次会晤结束时要求再次见面。 潜在客户管理系统分类 E 销售机会 （0%） D 初次会晤对象 /首要联系人 （10%） C （25%） A （90%） B （50%） S 成交 （100%） C---25 % 标准 2 5%这类客户已经过了初次会晤阶段，愿意和我们 “玩球”，但是出于某种原因，还不符合50%的所 有标准。 注意 目标定位：在让 25%这类客户符合50%的所有标准。 潜在客户管理系统分类 E 销售机会 （0%） D 初次会晤对象 /首要联系人 （10%） C （25%） A （90%） B （50%） S 成交 （100%） B--50% 定义 你一定要确保你在和合适的人打交道，你的计划书合客户的意，预算合理，时间表很合适并和你的正常销售周期和并且你们还有进一步的发展。 标准 你接触的是合适的人； 计划书合客户的意； 预算合理； 合适的时间表； 有更进一步的发展。 注意 --是否是合适人选（决策者或者有能力影决策的人） --所提供的计划书是否符合客户的意（对对方有意义，因为是基于他所做的事情来决定的！） --预算是否合理（和潜在客户直接讨论过价格或范围） --合适的时间表；（决策日期与合同执行日期） --有更进一步的发展；（给出时间，明确一下如何做） 50% 这是潜在客户中最关键的一类。 潜在客户管理系统分类 E 销售机会 （0%） D 初次会晤对象 /首要联系人 （10%） C （25%） A （90%） B （50%） S 成交 （100%） A--90% 标准 这类代表的是跟我们有口头购买协议的潜在客户，并且他们满足50%的所有标准。 C.O.D --- 办公桌上的合同！ 注意 例如：他们已经很明确直接地对我们说过类似这样的话：“我们准备使用你们公司提供的产品。我们想从九月一日开始使用。” 潜在客户管理系统分类 E 销售机会 （0%） D 初次会晤对象 /首要联系人 （10%） C （25%） A （90%） B （50%） S 成交 （100%） 成交 定义 --他们是已经决定购买产品的公司或个人！ 表现 收到第一次付款 收到佣金 送货被接受 服务被使用 注意 记住那些答应你将要付钱的人（或接受送货、服务被采用等），并不是你的成交客户。 成交阶段—是潜在客户转向客户的标志阶段! B、分析你的销售周期 —结合潜在客户管理系统来分析 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 生活家饮食保健孕期选择食用油的学问邢台市第四病院罕见护理应急预案猪气喘病综合防制技术动物营养系列理想蛋白与氨基酸模式的研究进展皮肤病的诊断包括病史体格检查和必要的实验室检查我国有关食物添加剂营养强化剂食物新资本的治理律例与标准 客户关系管理 Customer Relationship Management  顾问：丁兴良 丁兴良 Tink Ding 英维思集团销售部经理 Johnson Johnson 中国培训经理 上海凯泉水泵专业销售顾问 DHL CHINA全国销售培训经理 美国太平洋研究院销