罗氏制药otc类销售代表培训课件.ppt

培训只对准备改变的人有效;我们的目标;目 录; ;问题 ？？？; ;处方药概念（Rx）;非处方药概念（Over-The-Counter）;适合OTC市场的产品是;非处方药的特点;国外主要的非处方药物类别;国外OTC市场产品基本分布;世界OTC市场前10名OTC公司;1999;有关我国OTC市场的数据 ;世界2000年药品销售额 3730.7亿美元预计2004年药品销售额 5060 亿美元平均年增长率 8.1% 中国: 全球十大医药市场之一; ; 我国人口;我国零售药店销售份额;中国城镇居民常用OTC药品类别;我国城市居民OTC药品消费;北京市药店销售药品类别2000年第一季度;上海常见病 (症状)的自我药疗比例;机会与挑战 ;广 告 ;OTC药物的报销 ;OTC销售渠道 ;OTC产品的药价 ;OTC药的生产与注册及再评价;30;第一批OTC目录;第二批OTC目录;33;第二单元 OTC销售队伍的建设与管理;OTC销售队伍的建设;一般的销售组织架构模式;OTC销售队伍组织架构设置原则;OTC销售队伍组织架构- 模式一;OTC销售队伍组织架构 -模式二;OTC销售队伍组织架构 -模式三;OTC代表的招聘与选择;对OTC代表的期望;OTC销售代表的评估与管理;OTC代表考核评估细则 (I);OTC代表考核评估细则 (II);管理层的考核与评估;考核评估表的使用;OTC代表的培训计划;销售报告管理系统（I）;销售报告管理系统（II）;第三单元 OTC商业政策与分销网络管理;医药流通体制的大发展;医药流通体制大趋势;OTC 经销商网络的构建与规划;OTC 药品市场的通路结构;优化的营销通路标准;商业客户的开发与管理;客户资料;客户资料;减少风险的措施;通路价格政策－－－信用和回款的要求;应收帐款管理;衡量分销商;分销网络管理;OTC各级药店的进货特点;渠道网络图示;商业谈判技巧;第四单元 OTC区域市场开发;区域市场开发的总体思路;区域市场开发计划;S.W.O.T.分析;S.W.O.T.分析;SWOT分析法;一般的阶段计划格式;设定目标的五大原则;制定跟踪控制系统;活动的评估;案例（一）;目标;SWOT分析;SWOT分析;SWOT分析;SWOT分析;策略;行动计划;行动计划;行动计划;行动计划;活动跟踪表;第五单元 终端促销管理;商品展销术的5条基本原则;公务包的备忘录;业务代表拜访客户前的自我检验;拜访时的注意事项;提供全面专业的店内服???;提供全面专业的店内服务;拜访中： 确保零售价标牌书写正确 放置促销宣传用品 提供市场 记录客户服务需要 记录订单，以便事后通知经销商 了解竞争产品陈列促销近况 寻找货架广告机会 ;提供全面专业的店内服务 ;提供全面专业的店内服务;第七单元 OTC代表的拜访技巧;OTC销售代表的基本责任;OTC代表专业促销方式;面对面拜访技巧;面对面拜访;建立融洽的关系，该做些什么事情？;询问的方式;销售陈述中要有效地利用视觉辅助材料;ACTION：拜访结束要求订单;拜访分析 ;面对面拜访;团队销售;团队销售