第九节保险商品的促销策略.pptVIP

四大媒体比较 媒体 优 点 缺 点 报纸 灵活、及时、覆盖面广、交待清楚、 接受广泛、可信度高 时效短、制作质量差、 利用率低 杂志 地理及人口选择性强、有效期长、 保存期久、制作质量好 周期较长、灵活性差、 制作复杂、成本较高 广播 传播迅速、时效性强、听众面宽、 广泛灵活、声情并茂、制作简便、 费用较低 有声无形、转瞬即逝、 盲目性大、选择性差 电视 覆盖面广、收视率高、声象兼备、 直观生动、娱乐性强、接受性好 制作复杂、费用昂贵、 目标性弱、选择性差 评估一则广告的好坏，关键在于所传递的信息 是否具有可记忆性、独特性、相关性、可信性 5、评估广告效果 广告效果评估的三个阶段：事前评估、事中评估、事后评估。 事前评估主要涉及广告创意、广告作品、媒体组合方式、媒体传播时间与空间等方面的效果测定。 事中评估主要涉及对市场试验、回函测定、分割测定等。 事后评估主要从两个方面进行：一是销售效果测定，二是心理效果测定，如认知率、回忆率以及态度的转变与增强等。 第三节 公共关系在保险 营销中的应用 一、保险公共关系的概念与对象 二、公共关系在保险营销中的运用 三、保险营销中的公共关系决策 一、保险公共关系 的概念与对象 （一）何为公共关系？ 公共关系是指企业为了在公众心目中树立良好的形象，而向公众提供信息和进行交流的一系列活动。 （二）保险公共关系 的对象 顾客关系 媒体关系 政府关系 职工关系 协作单位关系 社区关系 竞争者关系 公开关系的核心是树立企业形象 二、公共关系在保险 营销中的运用 可以运用的方式： 制造和创造新闻 适时演说 利用特殊事件 编写各种书面与视听材料 参与公益活动 例：平安的“平安颂”歌词 四海之内，心手相牵，选择平安是你我的心愿；诚实、信任、进取、成就，我们的信念永远不变。 追求卓越，全心奉献，回馈社会是我们的诺言；和平、友爱、幸福、欢乐，人类走向灿烂的明天。 让每一个早晨与平安想见，人生拥有温馨的家园；让每一颗心灵与平安相连，生命书写辉煌的诗篇。生命书写辉煌的诗篇。平安！平安！平安！ 例：平安公司的公司训导与服务宗旨 公司训导： 思想品行，光明磊落； 组织纪律，令行禁止； 工作态度，严谨求实； 业务技术，精益求精。 ? 同事相处，友爱尊重； 为人处事，诚实廉洁； 团结进取，艰苦奋斗； 改革创新，追求卓越。 ? 服务宗旨 信誉第一，效益第一； 客户至上，服务至上。 三、保险营销中的 公共关系决策 （一）确定公共关系的营销目标 提高企业的知名度 建立信誉 激励保险销售人员、经纪人和代理人 降低促销成本 （二）选择公共关系的信息与工具 （三）实施公关方案 （四）评估公关活动的效果 第四节 展业推广在保险 营销中的应用 一、什么是展业推广 二、保险营销中展业推广的形式 一、什么是展业推广 展业推广是指一切能刺激人们采取立即购买行动的手段。 保险营销中展业推广的主要类型： 直接刺激购买者的展业推广 鼓励代理人和经纪人的展业推广 鼓励外勤销售人员的展业推广 展业推广在保险营销中的作用： 变无形推销为有形推销 变被动推销为互动推销 变未来利益为现实利益 二、保险营销中展业推广的主要形式 1、“赠送”保险 2、赠送“奖券” 3、安全返还 4、保险费优惠 5、提高代办费和介绍费 6、销售竞赛 7、举办保险咨询活动日 第五节 人员推销在保险 营销中的应用 一、人员推销的特点和任务 二、优秀的保险推销人员应有的素质 三、保险商品推销的步骤 一、人员推销的特点和任务 人员推销就是营销人员直接面对面地向客户推销产品。 人员推销的常见形式： 推销员对单一客户 推销员对采购小组 推销小组对采购小组 会议推销 研讨会推销 人员推销的特点 （与其他非人员推销相比较）： 直接性 亲融性 服务性 一、人员推销的特点和任务（续） 保险推销人员的主要任务： 挖掘客户需求 传递客户信息 推销保险商品 提供保险服务 树立企业形象 二、优秀的保险推销人员应有的素质 在心态方面： 应从思想上认同保险 应有一种求知欲望 应有一颗赤诚的爱心 在习惯方面： 应培养自己勤于思考、善于规划工作目标的习惯 在知识储备上： 具备专业知识和一般知识。且要求： 专业知识求其精 一般知识求其博 三、保险商品推销的步骤 （一）寻找可能的买主（即“准保户”） （二）事前准备 （三）接近可能的买主 （四）业务洽谈 （五）排除异议 （六）首次出单 （七）收取保费 （八）售后服务 （一）寻找可能的买主 可能的买主是既能因购买该种保险而得益又能出得起钱购买保险的个人或单位。 有人认为对人寿保险可能的买主的判断有五项条件： 需要