新华人寿保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训模板ppt课件演示文档幻灯片资料-分红报告书的递送及客户的二次开发.pptVIP

内容重点： 接触前准备、分红调查问卷使用及话术、分红报告使用及话术 客户服务报—分红专刊使用及常见分红问答、保额分红基础知识;; ;第二步：接触前准备（电话约访） 第三步：接触（填写市调表，引导需求）;;（一）、电话约访：得到见面的机会;1、客户资料的准备； 他是否认可保险？ 他的保险需求应是哪方面的？ 他最感兴趣的话题、共同语言是？ 有可能会出现的问题？ 2、展业工具准备： 展示资料：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应宣传资料、 市调表等； 签单工具：投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等； 展业小礼品：糖块、气球、公司标志纪念品···· 3、拜访计划准备：时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备； 4、心态准备:“精诚所至，金石为开”；信心、耐心、爱心、诚信、热 心；;我们拜访的目的即客户购买保险的三要素:;1、调查问卷法(一般客户) 2、开门见山法（熟人） 3、上门看望法（长时间不见的熟人） 4、事由法（认识的所有人）;主要用途： 接触客户 介绍分红 获得客户需求点 为主顾积累说明环节做好铺垫;主要内容： 保额分红介绍 公司三大股东介绍 公司分红品牌宣传;主要内容： 调查问卷内容（第五题获得客户需求点） 调查问卷结果 客户签收回执;A、公司品牌 B、产品优势 C、客户服务 D、经营状况 E、其他;2、您了解新华保险的股东构成吗？;二、接触（新客户篇）;二、接触（新客户篇）;二、接触（新客户篇）; 希望你今年有好运气，谢谢您的配合。这有本养老、健康及理财方面的画册您看看了解了解改天我再来取。 ---------- 一定留下下次拜访的借口;（1）如果客户不愿意填写，可以自己先帮着边问边引导填写，再慢慢交给客户填写。 （2）市调表话术必须一对一演练通关。 （3）向客户提问过程中 ，及时分析客户需求，为选择建议书做准备。;二、接触（老客户篇）;老客户四大资源: 第一大资源：帮助客户加保 第二大资源：邀请客户加盟新华 第三大资源：让客户???绍朋友投保 第四大资源：让客户介绍朋友加盟新华;1、承保之后百分之百马上回访; 2、分红报告百分之百全部送达客户; 3、百分之百让客户及时了解公司重大经营和新产品动向; 4、百分之百及时的保全和理赔。;年度红利： 2009年，新华公司稳中求胜，无论08年投资市场如何惨淡，还是09年投资市场如何业绩平平。新华依然凭借雄厚实力，持续稳定的为客户提供较高的年度红利水平，08年、09年均能够与投资收益良好的2007年度分红率完全保持一致。 终了红利： 2009年，无论是期交还是趸交分红产品的终了分红，在保持稳定的基础上还有所提升。;二、接触（老客户篇）;二、接触（老客户篇）;03年—08年王先生的累积红利保额为：7358.25元 09年年度红利：107358.25×1.2%=1288.29 2010年客户保单满7年，如果此时保单终止，适用的终了红利率为：0.6% 09年终了红利：108646.55×0.6%=651.88 王先生投保七年共享受到的红利保额为8646.55元，其中于2009年享受到的年度红利保额为1288.3元，与2008年年度分红1273.02元相比稳中有升，真正体现了保额分红的“经典传承、稳见成长”。 ;二、接触（老客户篇）;最近一次已交保费：￥：5100元 2010年6月（分红日）： 1、基本保额：￥：100000元 2、红利保额：￥：1106.22元 3、累积红利保额：￥：11728.64元 4、保险金额： ￥：111728.64元;二、接触（老客户篇）;二、接触（老客户篇）;中国分红保险的分红制度;（四）、老客户篇——保额分红的核心精髓; 如果把保险分红制度比作开办养鸡场，那现金分红方式分出来的红利相当于把鸡下的蛋立刻分掉，鸡场里还是那些鸡。 而保额分红方式相当于把鸡下的蛋留在养鸡场，蛋生鸡，鸡又生蛋，养鸡场的规模能够随时间推移越来越大，通过制度和时间最终回馈客户更大的利益。; 您的邻居把房子卖了，当初花50万买的，现在卖了100万，赚钱了。您的房子也涨到了100万，不能因为没卖掉就认为没有增值。 房子增值的部分就相当于终了红利，虽然您现在拿不到，但它就是属于您的，而且通常是时间越长，价值越高。; 股东与客户之间是利益