德州渤海明珠国际广场项目营销策划方案课件.ppt

在理解商业运作三个组成部分之间的关系，和各自的利益要求后，为保证整个商业的销售和经营无误，商业部分的运作顺序应该为： 确定运作模式 经营公司引进 销售执行 招商执行 确立商业运作模式是前提 销售与招商的关系处理 招商 销售 同步进行 招商策略和计划在销售期提前介入制定是项目成功运营的前提 发展商对商铺销售的要求：商业物业销售要求发展商必须给投资者一个信心， 商铺的投资者多半缺少商业经营的经验，要吸引投资者的注意和增强投资者的信心， 关键的工作是把项目未来的经营运作、经营特色、经营手法、经济效益传递给投资 者，让投资者对项目有尽详尽的认知，帮助投资者对项目建立获利的信心，从而令 销售的进度加快。 投资者对商铺投资的要求：提前介入制定招商政策可大大缩短项目的开业时间， 让投资者感觉到即买即收租的有利局面。 销售策略 打造高前景预期 通过庆云新片区规划前景；综合体商业价值相互拉升，配合项目定位以及后期运营保障，打造庆云最具价值投资物业 庆云 最具投资价值的稀缺物业 实现第一营销 高形象占位、加强宣传； 高标准现场展示，体验营销； 成立大客户攻关组，重点客户跟进； 渠道拓展，深挖潜在客户群； 实现多渠道联动，全面展开，扩大客户覆盖面； 项目商业营销竞争战略的实施—“2个重点” 租售配合式营销1 统一返租—真正实现销售招商两条线 项目在销售过程中统一给客户签订返租5年合同； 按照年收益率8%的静态投资回报率，5年的总回报率在40左右，增强投资信心 项目实行统一招商、统一运营的模式，选定实力商家进驻，确保经营成功； 总计返还客户的投资回报为40%，为扶持经营计划房租收入为20%，20%进行经营补贴； 租售配合式营销2 商业成功销售及运营烘托整体价值 以主力店进驻带动整个项目价值； 重点突出主力旗舰店进驻，而非实质性全面商业招商、无须返租、 无须运营，降低项目操作复杂性； 通过主力旗舰店进驻增强投资客户的置业信心，有利于快速回现、快速销售； 对未来真正的经营效果难以保证，很难实现商业街区的品牌价值。 所谓“饥渴式营销”是指整合项目所有优势，高峡蓄水，引爆开盘，通过加大客户基数，实现项目高价格。与常规的销售方式相比“饥渴式营销” 在操作准备上必须完成蓄势工作的到位，包括如下几个方面：市场蓄势、现场蓄势、概念蓄势、客户蓄势、价格排摸、房源排摸等。 饥渴营销在销售上则采取供应远远低于需求的方法，保持高度的市场“紧缺感”，有意识地营造一种供不应求的市场紧俏气氛，使目标客户因为难以购买而产生急切求购的心理，从而达到价格提升的目的。 销售—饥渴式营销 项目办公楼营销竞争战略的实施 前提2：基于两种营销方式选择 1、重金大刀阔斧：立体轰炸式营销 2、事件及渠道营销：活动造势+精准渠道 ? 前提1：基于我司写字楼营销经验 条幅、户外广告与形象墙是成交客户的主要信息来源； 客户经营（朋友介绍、老客户介绍）成为办公物业有效的销售渠道，通过口碑传播，有效延伸销售触角，降低客户决策过程，成本低且效果好； 直邮和短信作为低成本营销的有效手段，利用不同事件节点作为直邮主题，对促成客户购买有很大的作用； 报纸广告在项目重要节点时能配合产生销售。 利用渠道，资源为王。精准投资及自用客户，采用低成本渠道营 销，实现快速去化。 写字楼营销思考 目前不管是在大型国有企业、机关单位、家族主义的民营企业、股份合作的私企，老板的决策都如“金言玉律”，所以办公公寓、写字楼销售中如何打动“老板”，将是营销的关键因素之一。 同时，老板的交际圈，在本项目的主力客群覆盖范围，“老板”对“老板”的圈层营销、人际传播，也是本案营销的关键因素之一。 企业老板是写字楼购买的主要决策者。老板营销是写字楼营销的关键所在。 营销渠道 老板营销，抓住决策人 “老板”们都在哪里？ 怎样才能获知我们的信息？ 在办公室（自己的、别人的） ——报纸、杂志、期刊、网络、办公桌摆件…… 在路上（车上、飞机上） —— 电台、户外、车体、机场媒体、航空杂志、动车杂志…… 在消费场所（商场、酒店、咖啡厅、夜总会） ——DM、项目展架、楼宇广告、联动媒体、分销点…… 信息如何才能打动老板？ 动之以势：用形象满足其心理期待。 晓之以理：用精准分析引发关注。 诱之以利：用超值感觉引诱购买。 线下 行销：针对在用写字楼及展会 营销渠道 【成立行销组】专门组建写字楼行销团队，针对当地等在用写字楼及举行的展会，主动出击，拓展客户认知渠道，促进写字楼销售。 线下 目的：针对银行、保险VIP客户和商会会员等高收入圈层展开互动营销，发掘优质客户。 内容：与银行、保险联合举行活动，通过信息渗透宣传项目价值，使客户熟悉本项目，形成购买。 金融、保险等行业和商会客户联动 客户联动 市