销售精英必备手册课件.ppt

如何成为顶尖营销高手;一、不得不回答的几问题;什么是高手？;;行业普遍存在的销售方式： 一、狂轰乱炸式 二、死缠乱打式 三、恐吓敲诈式 四、情感沟通式 ;行业面临的市场环境： 客户需求越来越明确 竞争更加激烈（低价、互相诋毁等） 客户越来越理性 建立客户忠诚度是企业获利的主要手段 ; 必须转变销售思路 顾问式销售（客户信赖的营销专家） 价值营销（真正为客户带来价值） 用客户的角度思考（用心服务） 学习系统的市场营销知识和观念;什么是销售高手？;二、成功靠什么？; 机会？ 能力？ 知识？ 勤奋？ -------？;签名游戏;谢坤山是谁？;你愿意喝马桶里的水吗？;态度决定行动 行动决定结果 结果决定命运 简单、坚持、习惯、成功;卓越SALES具备的条件;三、销售人员成长阶段分析;销售人员成长的历程 ;成长之一：;【案例】; 后来小李才明白，客户是不可能打电话给他的，因为竞争对手很多，说不定其中还有很多他不知道的内幕。 客户的四个基本需求：了解、需要/值得、相信、满意，他一个也不具备，所以产品肯定卖不出去。;【行为特点】; 猎手联系仅限于与购买决策人员：猎手型销售人员与客户之间没有建立长期的互信关系，基本上是目标客户中谁负责就去找谁，然后用降价或者其他不合行业规范的做法来赢得定单。;【销售结果 】;【我的情况？ 】;成长之二：;【案例】;【成长思考】;【行为特点】;【案例】【销售阶段的拓展】;【销售结果 】;销售预计： ;【我的情况？ 】;成长之三：;【案例】【老客户的服务】; 售后服务是最好的销售，可以与客户建立互信，超越客户期望，使客户对销售人员和产品更加了解，所以，回访维护阶段往往是对老客户进行销售的最好时机。;【行为特点】;【销售结果 】;【我的情况？ 】;四、销售九连环;寻找客户;; 黄页、报纸、广告牌、名片行…… 朋友介绍、客户介绍…… 谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴…… 竞争对手网站……;客户无处不在，可我要的是马上签单的？;客户分类管理;定单既不是运气撞出来的， 也不是谈判高手谈出来的， 是长期跟进维护赢得客户信任的结果！;;电???约见最糟糕的是找错人！;第二糟糕的是自报家门！;第三糟糕的是不分清红皂白推销产品！;电话不是轰炸机，而是侦察机！;;;长期的事前准备;短期的事前准备;;;;;;接 近;接近的对象;;;1.说一些赞美对方的话,介绍自己,推销自己. 2.赞美“三句话”: 真不简单…. 那没关系…. 看得出来….;;;;初次拜访的自信心;;;客户状况把握 ;问对问题是把握客户需求的关键！ 问对问题等于销售成功一半！;倾听;销售不是口若悬河滔滔不绝， 更不是将客户驳得哑口无言！;;产品介绍前先问自己几个问题;;;导入 FAB ;;;;;;;;;;;;;;;;;;最没劲的销售一如中国足球， 本来水平不高， 好不容易一次机会， 到了球门却不敢抽脚劲射！;;;;;;;;;;;;;;;相信自己，你会是一个 Top Sales 祝您成功！