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备选项: a.直接与监事会成员取得联系。 b.采取匿名形式或其他形式把这件事情公布于众。 c.什么也不说,让老板自己去处理这个问题。 d.与老板共同制定一个计划纠正公司出现的错误,采取价格折扣的方式向顾客返还多收取的费用,同时可以让公司避免不必要的损失。 Unit of measure * Footnote Source: Source 项目三销售组织的设计 本章学习目标: ●销售组织的概念 ●销售组织的功能与特点 ●销售组织设计的原则 ●影响销售组织设计的因素 ●销售组织设计的重要性 ●销售组织中常见的问题 ●销售组织的类型 ●确定销售组织的规模的方法 3.1 销售组织概述 3.2 销售组织的设计与改进 3.1销售组织概述 劳动分工(division of labor) “一个人抽铁丝,一个人拉直,一个人切截,一个人削尖铁丝的一端,一个人磨另一端。磨出一个圆头需要两到三种不同的操作,安装上源头又是一种操作,以及涂色、包装等。这样一枚针的制造要经过18道工序。在有的工厂里,每道工序都由不同的人完成,而有的小厂中可能会有工人身兼两三种操作。我曾经访问过一个只有10个工人的小工厂…他们工作努力,所以一天可以制造12磅的针,以平均每磅4000枚计算,10个人每天就能做出48000枚针,平均每个工人每天可以制作出4800枚针。但是如果他们都是独立完成所有工作,他们中没有一个人一天能制作出20枚针,也许一枚都不行。” (资料来源:亚当·斯密(1922)《国富论》) 分工不是单向的,有分必有合,分与合是一对矛盾。 分工是拆零件,善于分拆的人是庖丁解牛。 组合是装汽车,善于组装的人是能工巧匠。 分工与组合 组织职能的第一要素 分权 便利 3.1.1 销售组织的概念 销售组织就是企业为了实现销售目标而将形成销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合构成的有机体。 3.1.2 销售组织的功能与特点 定位功能:任务定位(部门结构设计)和人员定位(人员结构设计) 目标功能:岗位及目标(职位结构设计) 制约功能:职权(职权结构设计)与职责(职责结构设计) 协调功能:有机统一体(信息结构设计) 组织作用例证: (1)金刚石和石墨其化学成份都是碳,由于分子结构不同,硬度相差极大。 (2)军队与老百姓。 (3)人力不若牛,走不若马,而牛马为用,何也?曰:人能群,彼不能群也。(荀子《王制》) 3.1.3销售组织中常见的问题 效率低下 追求短期利益 管理失控 沟通不畅 由划船的故事说开去 说的是有两个划船队,J队和M队要进行划船比赛。两队经过长时间的训练后,进行了正式比赛,结果M队落后J队1公里,输给丁J队。M队领导很不服气,决心总结教训,在第二年比赛时,一定要把第一名夺回来。通过反复讨论分析,发现J队是八个人划桨,一个人掌舵;而M队是八个人掌舵,一个人划桨。不过,M队领导并没有看重这点区别,而是认为,他们的主要教训是八个人掌舵,没有中心,缺少层次,这是失败的主要原因。 于是,M队重新组建了船队的领导班子。新班子结构如下:四个掌舵经理,三个区域掌舵经理,一个划船员,还专设一个勤务员,为船队领导班子指挥工作服务,并具体观察、督促划船员的工作。这一年比赛的结果是J队领先2公里。 M队领导班子感到脸上无光,讨论决定划船员表现太差,予以辞退勤务员监督工作不力,应予处分,但考虑到他为领导班子指挥工作的服 务做得较好,将功补过,其错误不予追究;领导班子成员每人发给一个红包,以奖励他们共同发现了划船员工作不力的问题。 分析分析 仔细分析起来,故事说明了三个密切相关的问题: 一是凡做一件事,比如参加划船比赛,必须有一个组织; 二是这些组织的内部成员应有不同的分工,比如上面的两个划船队里的成员都有不同的分工,由此形成其内部的一定结构,即组织结构; 三是作为一个组织,其内部结构的不同,其行为效果也会不同,例如,上面例子中的M队两次都输给丁J队。 如果从经济学的角度来分析以上问题,就可以得出相应的结论: 任何组织从本质上讲都是经济组织,而要保持一个经济组织的存在并使其正常运转就必须支付成本,这就是组织成本,组织成本的大小在一定程度上决定了组织价值的大小,因为,组织价值等于组织收益与组织成本之差; 而对于一个经济组织来说,其组织成本的大小取决于其内部的结构与机制。此观点分析J队和M队的比赛结果,可以很容易得出结论,M队之所以输给J队,最主要的原因是M队的组织成本远大于J队,J队的组织价值也就远大于M队。 3.2 销售组织的设计 3.2.1 销售组织设计的重要性 1
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