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外资银行贵宾理财 讲授大纲 外商银行收入结构分析 贵宾理财管理组织架构 外商银行的贵宾理财 贵宾客户的发觉、培育和维护 QA 外商银行收入结构分析 金融集团的三大竞争力 绩效指针～本土银行VS外国银行 本土银行VS外国银行资产报酬率与净值报酬率一览 银行业收入结构分析 2002年中资银行中间业务比较 保值 增值 超值 以市场为导向，交叉营销 注重培训 深耕客户价值 是外商银行致胜的关键 贵宾理财管理组织架构 外商金融集团组织架构—全球 花旗银行管理组织架构—台湾 个人银行管理组织架构 外资客户经理的要求 主动积极 良好沟通技巧 熟悉投资产品及金融市场 良好1－1营销技巧 专业资格及执照 能团队合作 客户经理的培养和选拔 一：从内部选拔 二：招收市场营销专业的毕业生 三：从其他工商企业引进经过市场锻炼的、具有实战经验的专业营销人才市场知识 客户经理划分 划分的依据是个人的工作能力、专业工作经验、工作业绩、所负责客户类别和所营销产品等。 客户经理分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理。 外资客户经理的工作考核 年考核：每年在十月底，分为四项 一：业绩目标：达成率及原因检讨 二：人员组织：互动及支援的配合 三：客户互动：客户回馈及改进方式 四：工作流程：其他部门配合或专案 外资客户经理的日考核 日考核：每天US$688元，每日归零 一：每日16：30前汇报直属主管今日所达业绩 二：主管汇总后，每日17：00前汇报分行经理 三：每日17：30，主管会议检讨 外商银行的贵宾理财 贵宾理财－仅次私人银行 早在80年代初期已经开始推行 属于个人银行的高档业务 主要有美资银行带动，如花旗银行、美国大通银行 现今已成为港台每一家银行特定服务 推出贵宾理财的目的 善用卓著之商誉及优质服务，与考核建立互利之长远关系 贯彻‘以客为本’的服务宗旨，为客户提供高素质服务，有助提高银行的企业形象 建立独特化的品牌 有助加强交叉销售的成效，增加非利息收入 银行建立贵宾理财的好处 目标客户区隔化，提供卓越服务 有助提升银行的企业形象，建立独特化品牌，如金葵花 从80/20原则中，深耕客户关系 加强交叉销售的成效，增加银行收入 客户分层模式 目标客户 高收入潜力的年轻人 一般大众 花旗银行客户的分层 客户类别 客户资产 （新台币） 管理策略 一千万以上 管理顾问提供贴身资产 管理服务 特定客户经理提供进阶 三百五十万以上 投资及理财服务