成交一定有技巧（第十三章）.doc

王延广：销售员必上的一堂课——快乐成交 结束篇 品卖拐小品，学销售技巧 经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。艺名“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊！”。 搞笑自不必说，我们所关心的是赵本山成功“卖拐”的整个过程。他是如何一步一步地把拐推销给范伟的？赵本山“卖”的方法技巧有哪些？他又是怎样去把握范伟的心理的？这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们零售终端门店销售中去的，能给我们什么样的启示？ 一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” 实际门店销售中，确实有很多的店员接待顾客的时候，经常主观地去判断顾客会不会买，结果先入为主；内心有我们的产品不好卖啊等等之类的消极想法。 赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” 进店顾客对我们的产品信心，很大程度来自于店员对产品的信心。 二、根据顾客的需求推荐合适的产品 小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上人家那卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” 赵本山：“这叫市场，抓好提前量！” 最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。很多门店的店员不知道顾客的需求，也不去询问顾客，转身就给顾客推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果顾客来一句“不需要，一般般！”的回答，给销售服务反而造成障碍。 需求哪里来？问！销售是问而不是说，太多的店员喜欢说，这是误区！ 三、不要在意顾客说：“不需要！”，“创造需求”是销售高手 高秀敏说：“你那提前量也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了） 门店的销售服务中，大部分顾客都会对我们销售产生拒绝，店员天天听到“不需要”这样的拒绝。有的店员在拒绝声中开始怀疑自家的产品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的店员能够在顾客的拒绝声中巧妙地引导顾客，最终把不好卖的产品反而卖了出去。 赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。” 当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。 创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导顾客。 这里有个创造需求的销售故事： 最厉害的店员 一个小伙子去应聘百货公司的店员，老板问他做过什么？ 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？” “1单，”小伙子回答说。 “只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?” “3，000，000元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。 “是这样的！” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’” 四、店员的声音要能引起潜在目标顾客的注意 赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ 结果引起了潜在顾客范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。 门店的销售也是一样，有了顾客的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。 店员在门店中的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在顾客起着非常重要的作用。 深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的店员在“欢迎光临XX”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有顾客来到都不能停下来。结果,每走进商场，“欢