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某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目 作者： HYPERLINK /browse/listwriter.asp?vwriter=cxg3390 \t _blank cxg3390 分类:客户经理必读 提交日期：2009-11-16 10:09:00 | 访问量：41 　　【案例】某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目　　　　第一步 挑选客户。　　　　某银行认真梳理本行提供固定资产贷款和长期贷款的客户（作为核心客户）名单，找到本地的大型客户：北京市京封高速公路有限公司、北京高碑店电厂二期、首都地铁奥运专线工程等近20个固定资产贷款项目，这些项目本行参与份额较大，话语权较重，基本可以要求业主方配合。　　　　【点评】银行必须成为某类工程项目的主导银行。要么不参与，参与就必须是份额较重的银行，能够主导这个项目的融资。如果是跟其他银行拼缝，自己仅占一个很小的份额，仅仅是参与行就算了，话语权没有，仅仅就是收个利息，基本没有其他收入。如果是一个很大的项目，不能成为整个项目的主办行，就选择其中的一小块项目贷款的主办行。比如，公路公路项目，可以选择一段提供授信。建议中小银行可以考虑，集中全部力量，就参与几个项目就行，而不要撒胡椒面，哪个项目都参与了，哪个项目都不能主导。　　　　最终确定目标客户：北京市京封高速公路有限公司。　　　　该项目有分行公司业务部主导营销，主导授信方案。　　　　北京市京封高速公路有限公司注册资金9.95亿元，负责北京至封元的高速公路建设，整个高速公路全长28.9公里，总投资计划90亿元。计划对外融资约65亿元，项目分5年建设完毕，头一年完成拆迁，购置设备，选择合格的施工企业，支出金额较大，预计支出约39亿元，其余按照工程进度支付。　　　　第二步 确定方案。　　　　某银行决定提供65亿元融资其中35亿元，作为主办银行。要求客户将除了其他银行贷款之外的资本金及本行贷款资金全部在本行办理结算，在本行开立项目公司基本帐户。　　　　35亿元融资采取拼盘授信产品处理　　　　【点评】银行融资必须注意的几点：　　　　1、银行的融资必须捆绑企业的真实经营活动，融资最好避免泛泛的流动资金贷款或固定资产贷款，应当确定用途，仅仅伴随企业的物资采购，经营使用，哪怕是归还其他银行贷款都行，用途一定要固定。　　　　2、分析清楚企业的用款时机，不要一次性申报一个笼统的授信，客户可以随意使用，一定要分析企业的项目建设周期，根据建设周期的不同项目采购支出，灵活提供授信品种。　　　　3、提供固定资产贷款的同时，捆绑提供银行承兑汇票或商业承兑汇票额度，且这些票据必须买方付息代理贴现，能够保证银行很顺利的找到施工企业。很轻松找到给施工企业开个户的机会。　　　　第三步 增值服务　　　　银行协助北京市京封高速公路有限公司设计固定资产工程施工企业及材料供应商招标方案，借此机会银行帮助嵌入需要的投标保函、履约保函格式。银行可以借此机会训练自己的客户经理真正成为工程建设行业咨询专家，积累足够丰富的经验。　　　　第四部 寻找客户　　　　要求这些北京市京封高速公路有限公司提供购买标书的工程施工企业及材料供应商的名单，银行按图索骥进行营销各类保函。　　　　北京市京封高速公路有限公司提供购买各类标书的企业约130多家，其中设计方案公司约7家；钢材物资材料供应商约25家；沥青供应商约10家；路灯供应商约8家；隔离障供应商约9家；施工企业约39家，其余为其他配套企业。　　　　由于采取竞争性投标，因此，这类客户都需要银行保函。银行分析，这130多家企业中，在本地经营，可以由本行开立保函的客户约有30多家。　　　　首先针对全部对象营销投标保函。可以考虑提供全额保证金投标保函，由于投标保函标的一般不大，很容易获得全额保证金投标保函。　　　　对中标的企业提供履约保函，可以考虑提供全额保证金履约保函。　　　　然后提供预付款保函，可以考虑后置保证金。　　　　第五步 提供授信　　　　银行选中其中规模较大8家钢材物资供应商；路灯供应商3家；沥青供应商5家；施工企业15家准备提供综合授信方案。　　　　其中：　　　　1、钢材物资供应商提供投标保函、履约保函、银行承兑汇票。　　　　2、路灯供应商3家提供投标保函、履约保函，应收账款保理融资。　　　　3、沥青供应商提供投标保函、履约保函及进口信用证。　　　　4、施工企业提供投标保函、履约保函及票据贴现服务。　　　　充分考虑中标的工程金额，工程付款阶段，给工程施工企业及材料供应商提供确定期限的流动资金贷款及银行承兑汇票，最好封闭使用，以核心客户的付款作为归还贷款的主要来源。　　　　如果需要从国外进口物资设备等，提供进口信