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不同行业新人上岗出正常业绩的时间（周） 2-目标达成的“自助法则” 设定基本的底线，让销售人员自己选择目标 对销售人员目标工资的考核办法 A-目标完成在范围内 B-目标完成超过范围 C-目标完成低于标准 总收入=（基础薪资+目标薪资）*目标达成率*奖金系数 总收入=设定（基础薪资+目标薪资）*奖金系数 +超额达成率*达成目标薪资 总收 入=达到层（基础薪资+目标薪资）*奖金系数 -（目标数/实际数-1）*设定目标薪资 为什么要有应有市场？ 2004年全国城市袋装牛奶消费量 某集团企业2004年销售业绩的分析 某品牌台式电脑2004年个人（家用）销售业绩和目标分析 5.应有市场目标达成率的计算 A产品湖南省各地级市业绩 与应有市场差距一览 A产品湖南省各地级市业绩与应有市场差距一览 B产品湖南省各地级市业绩 与应有市场差距一览 B产品湖南省各地级市业绩 与应有市场差距一览 C产品湖南省各地级市业绩 与应有市场差距一览 C产品湖南省各地级市业绩 与应有市场差距一览 附录：销售目标管理工具包 湖南省市场营销 经理人应知 一、湖南省基本情况 27TH/SEP/2003 湖南简称“湘”，位于我国大陆的南部，东濒江西，西连贵州，北接湖北，南与广西壮族自治区和广东省毗邻。 1、地理位置 2、人口状况 一、湖南省基本情况 27TH/SEP/2003 13个地级市：长沙市、株洲市、湘潭市、衡阳市、邵阳市、 岳阳市、常德市、张家界市、益阳市、郴州市、永州市、怀化市、娄底市。 1个自治州：湘西土家族苗族自治州 具体请见下表： 3、下辖地级市及各县、市 一、湖南省基本情况 27TH/SEP/2003 长沙市 芙蓉区、天心区、岳麓区、开福区、雨花区、浏阳市、长沙县、望城县、宁乡县 株洲市 荷塘区、石峰区、芦淞区、天元区、醴陵市、株洲县、攸县、茶陵县、炎陵县 湘潭市 雨湖区、岳塘区、湘乡市、韶山市、湘潭县 衡阳市 珠晖区、雁峰区、石鼓区、蒸湘区、南岳区、耒阳区、常宁市、衡阳县、衡南县、衡山县、衡东县、祁东县 邵阳市 双清区、大祥区、北塔区、武冈区、邵东县、新邵县、邵阳县、隆回县、洞口县、新宁县、绥宁县、城步苗族自治县、 一、湖南省基本情况 27TH/SEP/2003 岳阳市 岳阳楼区、云溪区、君山区、汩罗区市、临湘市、岳阳县、平江县、湘阴县、华容县 常德市 武陵区、鼎城区、津市市、安乡县、汉寿县、澧县、临澧县、桃源县、石门县 张家界市 永定区、武陵源区、慈利县、桑植县 益阳市 资阳区、赫山区、沅江市、南县、桃江县、安化县 一、湖南省基本情况 郴州市 北湖区、苏仙区、资兴市、桂阳县、永兴县、宜章县、嘉禾县、临武县、汝城县、桂东县、安仁县 27TH/SEP/2003 永州市 芝山区、冷水滩区、东安县、道县、宁远县、江永县、江华瑶族自治县、蓝山县、新田县、双牌县、祁阳县 怀化市 鹤城区、洪江市、中方县、沅陵县、辰溪县、淑浦县、麻阳苗族自治县、会同县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、通道侗族自治县 娄底市 娄星区、冷水江市、涟源市、双峰县、新化县 湘西土家族 苗族自治州 吉首市、泸溪县、凤凰县、花垣县、保靖县、古丈县、永顺县、龙山县 一、湖南省基本情况 常德市195 株洲市 57 益阳市98 湘西州578 岳阳市165 衡阳市203 湘潭市57 张家界394 单位：公里 长沙市 4、两地交通 二、湖南省基本情况（地区交通） 邵阳市232 郴州市354 永州市371 怀化市511 娄底市152 三、湖南省地级市经济结构 四、湖南省批市基本情况表 五、湖南省直营网点基本情况表 销售过程标杆管理 3 1-美孚石油公司的标杆管理 客户导向/客户真正地需要什么 社会标准/别人为什么可以做好 培训执行/员工认同可以执行吗 2-品牌食品公司的标杆管理 用人机制/一个月和半年 客户选择/品牌客户和实际网络 产品分类/3个品项和9个品项 3-咨询培训公司的标杆管理 成功业绩分析/专业机构和行政事业 机构 失败业务分析/定金和预约 客户档案分析/规模和人品 4-标杆管理的“数据导向原则” 1984年的奥运会游泳团队冠军 销售目标的管理 2 1-目标达成的最大“容忍期限” 特别警告！！！ 你永远不要指望把一个不胜任本企业销售工作的人去改造成为一个出现优秀业绩的人，这也许对国家和社会的犯罪行为！ 在产生优秀业绩的过程中， 来自于内心的动力和情商部分因素， 远远高于智商和知识技能的部分！！ 我参加培训之后的行动方案 本章学习完后我的感悟是： 1-找到适合的销售人才 2-销售技能的培训 3-预测和分配销售目标 第三章 销售目标的设定和管控 世