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浅谈“顾问式营销理论”在卷烟销售中的应用 　　当前，在我国市场经济不断深化的过程中，烟草行业的企业经营模式也由管理型向服务型转换，卷烟流通现代化建设不断推进，有效地提高了工作效率和服务质量。但笔者认为，卷烟销售经营管理与现代化流通虽不断趋向完善，不断学习和借鉴先进的经营经验，可如何使企业的营销理论日益系统化、科学化，仍是我们当前重要的工作之一。近期笔者通过学习“顾问式销售理论”，发现其对行业当前的卷烟销售管理有一定的借鉴价值。　　顾问式销售理论是在市场经济不断完善的过程中，为了适应现代营销活动，摆脱传统交易型理论而发展起来的现代营销理论之一。其核心理论是：强调站在客户利益的角度，关注客户的需求，认识和把握顾客的消费心理，发现销售各环节存在的问题，并利用供方的资源有效地解决问题。顾问式销售更多关注的是服务意识和实战应用的效果，这与烟草行业一贯推行的“诚信服务”的营销管理理念相符。　　在烟草行业大力推行“诚信服务”营销理念的大背景下，顾问式销售理论带给我们诸多启示：　　一、关注顾客的需求。营销员应当站在顾客角度，把握和运用“即使是理性的顾客在购买活动中也处于被动，他们凭感性认识进行购买活动”的规律，通过分析顾客在销售环节中存在的问题以及问题的严重性，激发顾客的购买欲望，引导顾客的购买方向。　　二、顾问式营销出售的是解决问题的方案。营销员不仅是推销自己的商品，而且要善于发现顾客需求中存在的问题，提供有效解决问题的方案。这不仅会使顾客对销售人员及其行为倍加关注，而且会促使双方逐步形成战略伙伴型利益共同体，而不是单纯、对立的买卖关系。正确解决问题的方案可以使顾客作出正确的决定，取得顾客的信赖与支持，顾客的诚信等级自然会提高。　　三、营销员的销售活动是推销自己的过程。销售活动不仅是手段，也是展示自我的平台。在这里可以反映出营销员正确对待工作和生活的态度，可以充分发挥个体的主观能动性，并对个体的潜力进行自我挖掘。总之，顾问式销售理论强调了人在营销活动中的关键因素。　　在具体的运用过程中，应掌握以下几点技巧：　　一、自我管理。应保持良好的心态和对生活、工作积极向上的态度，成功就源于这种态度。持续地瞄准目标，不更改，不放弃，有利于促使我们形成善于观察和主观思考的惯性，有利于我们察觉问题的存在，催生解决问题的方案。　　二、人际沟通。人际沟通的过程即是一个展示自己魅力的过程。营销员在运用语言沟通的同时，应当认识到形象和肢体表现力有时远胜于语言本身。在拜访顾客时，营销人员专注的聆听和关切的询问足以代表专业、尊重和可信。这样，顾客才能对营销员及其产品产生兴趣，使沟通形成良好的开端，取得理想的效果。　　三、了解自身的优势资源。专卖专营的国家法律政策是卷烟销售组织优势资源的基础，现代化管理运用模式和不断完善的销售网络则是提供优势资源的保障。而在此基础上提供的优质服务更是让硬件资源优势发挥最大作用的手段。对此，我们的业务人员应该十分清楚并充分把握。　　四、引导消费。即要对消费者在销售环节中可能出现的被动因素，特别是消费心理障碍方面的因素进行分析。要结合实际的销售环境，发现差异优势，或是寻找和制造卖点，激发广大零售户的购买兴趣。同时，从经济收益方面让顾客认识到解决问题的迫切性，使其对我们的主推品牌产生需求。　　五、做好关键客户的管理工作。关键客户是对公司产品和服务高度满意且具有相对稳定的销售业绩的客户群。关键客户能通过他们的供应链或其他方式影响其他业户，具有较强的影响力。为此，在对关键客户做到优先服务和精神褒奖的同时，应适时对其发展历程、思想认识等进行宣传，从而对其他客户产生积极影响。　　综上所述，顾问式销售理论为我们提供了良好的营销管理的思路，为现行的卷烟销售管理工作提供了一定的理论依据和实践经验，值得我们学习借鉴，并自觉运用到当前的卷烟销售工作之中去。　　【