衔接培训有效运用产说会必修.ppt

讲师组织学员进行话术朗诵 讲师组织演练 假设前面邀约的准客户已经到会，与请您的同桌进行产说会会中促成话术演练。 角色互换，再次演练 时间：13分钟 讲师说明 ——产说会现场，有的客户有签单有的客户没签单，甚至有的客户答应参会但人未到场。此时，预订的保单不等于保费，因为还没完善资料或者没存钱没过犹豫期，任何时候都有可能发生改变。而那些现场没签单和没到场的客户依然是我们未来的潜在客户。我们应该做好会后追踪，让我的收获颗粒归仓。 讲师按投影片进行说明 讲师组织学员进行话术朗诵 讲师组织学员进行话术朗诵 讲师组织学员进行话术朗诵 讲师组织演练。 请与你的同桌进行产说会会后追踪话术演练，一人扮客户，一人扮销售人员 角色互换，再次演练 时间：13分钟 讲师按投影片进行课程回顾和总结 讲师说明： 　——请各位学员拿出工作日志，自我检视财富密码832的完成情况， 　你昨天的工作情况是否符合财富密码832的要求； 　你今天的工作计划是否符合财富密码832的标准； 在小组中进行分享，如果不符合请马上进行补充完善，等会通关时，讲师首先检查您的工作日志中的拜访计划是否符合财富密码832的标准，若不符合，老师也会让您补充完善，然后再来通关。 讲师组织通关： 通关形式：关主与学员进行一对一通关 通关内容：产说会邀约话术 时间：40分钟 讲师结束课程 已到场已签单的客户 已到场未签单的客户 应邀而未到场的客户 会后追踪以下三类人—— 会后追踪 ——追踪目的：争取转介绍名单 到会签单的客户 内勤人员： “×先生，您好！我是中国人民人寿客户服务人员。首先，我代表公司感谢您百忙中抽时间来参加了我们的客户答谢会。今天有两件好事恭喜您：一是恭喜您在会议现场获得了非常精美的礼物，二是恭喜您昨天的理财申请公司初审通过，现在您可以在您的账户里存入资金，早生效早受益。再次感谢您的参与，祝您天天好心情。”（告知销售人员追踪情况，下接销售人员追踪话术） 　　　销售人员： “×先生，您好！我是人民人寿的×××。恭喜你昨天既得礼品又找到了心仪的理财方案，感谢您的信任。是这样的，公司有一封感谢函让我送给来，需要你本人亲自签收，你看你是今天下午还是今天晚上给您送过来呢？谢谢您的支持，我们晚上见” ——追踪目的：创造再见面的机会 到会未签单的客户 内勤人员： “×先生，您好！我是中国人民人寿客户服务人员。首先，我代表公司感谢您百忙中抽时间来参加了我们的客户答谢会。为了今后能提供更优质更完善的服务，公司想听听像您这样的成功人士的意见。所以有一个市场调查问卷需要您配合回答一下。我们近日会派您的客户经理亲自上门。 你的意见对我们很重要，再次感谢您的支持！祝您天天好心情。”（告知销售人员追踪情况，下接销售人员追踪话术） 销售人员：“×先生，您好！感谢您出席昨天的答谢活动。是这样的，昨天现场有很多客户签单，而您没有签单领礼品，公司要我总结个人工作情况，看是哪方面做的不够好，以便以后改进。有一个调查问卷公司安排我送给来，需要您回答几个简单的问题，你看你是今天下午还是今天晚上给您送过来呢？谢谢您的支持，我们晚上见”。 ——追踪目的：创造再见面的机会 未到会未签单的客户 内勤人员： “×先生，您好！我是中国人民人寿客户服务人员。公司昨天举办的客户答谢会一直给您留着座位，但是很遗憾是您这位贵客没有到来。可以知道您未到场的原因吗？不过，因为活动计划了您的参会，虽然您人未到场，但幸运的是您的名字居然被抽中一份礼品，非常恭喜您！近日，我们会派您的客户经理× × ×亲自送到您的家里，请您亲笔签收。再次恭喜您并感谢您的配合，祝您天天好心情！（告知销售人员追踪情况，下转销售人员追踪话术） 　　销售人员：“李总您好，昨晚我在会场门口等了个多小时，还没见到您，电话又打不通，真的让我着急！您昨晚是不是临时有什么急事要办？如果有什么需要我帮忙，您尽管开口，我一定会全力帮助您的。” 　　客 户：“真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。” 　　销售人员：“没关系的。李总，是这样的，昨晚的活动太精彩啦，使到场的每个嘉宾对家庭理财和家庭风险管理有了一个全新的认识，我想对您来说同样重要！你没听到有点遗憾。虽然您人未到场，但幸运的是您的名字居然被抽中一份礼品，非常恭喜您！你看你是今天下午还是今天晚上给您送过来呢？谢谢您的支持，我们晚上见” 请与你的同桌进行产说会会后追踪话术演练，一人扮演客户，一人扮演销售人员 角色互换，再次演练 时间：13分钟 演练 认识产说会 会前邀约 会中控制 会后追踪 课程回顾 财富密码开启精彩人生 832 请各位学员拿出工作日志，自我检视财富密码832的完成情况，并在小组中进行分享。 关主与学员一对一通关 关主扮客户、学员扮销售人员 时间：40分钟 通关 感