专业化销售流程之促成必修.ppt

推定承诺法： ——假定准客户已决定购买，而不必征询准客户的意见,运用投保单及发问的技巧，帮助客户采取行动。 话术举例： 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的保费收据等寄到您府上，还是公司呢？ 陈先生，假如要购买的话，每年3000元的保费预算可以吗？ 陈先生，受益人是写法定吗？ 富兰克林比较法 ——这是引用富兰克林T 形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用 T 形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 讲师讲解富兰克林法 利诱法： “利益法”是以客户利益为说明点，放大问题与利益间的反差，让客户产生购买的意识和行为!利用公司的激励方案或者礼品 举例： ——王先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… ——根据您的保障额度，现在投保可以免体检… ——您和家人现在投保少算一岁，保费也便宜许多… 促成激将法： ——劝将不如激将，以人的逆反心理，激起内心的驱动力，使其采取行动。象您这样有远见的人一定比其他人更能接受保险是吗！激将法定义。举例：当然是要考虑一下，说明您对投资非常的慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是您的回报，一样的投资，早一天就多一天的机会，反正生效以后您还有考虑的时间。您将来的投资收益想由谁领取？自己还是您太太？ 威胁法：用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气和表情。 话术举例 ——我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？ （取出投保书）其实并不是所有的人都能 成为人保的客户，比如身体不健康的或 年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？ 购买信号后的注意事项 ——准客户不是每次发出购买信号后就一定签约， 一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。LIMRA统计，一次推销至少需要五促成，因前两次大多是无意识的假拒绝。要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。 不论签约与否，应做到 加强准客户对我们的信任； 请准客户介绍新客户； 增加准客户对商品的了解； 观察准客户是否符合增员标准 以上一次课程中已经做过建议书说明的客户为例，进行促成演练。 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：30分钟 课程回顾 促成的含义 促成的时机 促成的动作 促成的方法 请各位学员拿出工作日志，自我检视财富密码832的完成情况，并在小组中进行分享 通关形式：关主与学员进行一对一通关 通关内容：销售促成话术 时间：20分钟 讲师结束课程。 ——讲师致谢学员积极配合，赞赏大家的学习热情。 * * 专业化销售流程 之促成 目 录 CONTENTS 促成的含义 促成的时机 促成的动作 促成的方法 演练 通关 促成的含义 寻找准客户 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。 促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现后 哪些属于购买讯号呢？ 当客户的行为、态度有所改变时—— 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其他 促成的时机 当客户主动提出问题时——— 我需要去体检吗？ 怎么样办理交费、办手续呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开公司不干了呢？ 其他 促成的时机 促成的动作 适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 请客户确定受益人 拿出保单存折写上保障计划并 递交客户 促成的方法 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 激将法 威胁法 推定承诺法（默认法） 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准客户可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获