意愿工程项目.PPTVIP

增员境况 1、营业单位人力增长缓慢或负增长——心急如焚 2、育成组、部少，降级多 ——束手无策 3、《基本法》考核落花流水 ——本末倒置 4、朝阳寿险行业、夕阳人才工程 ——望而却步 5、天涯广阔无芳草 ——望穿秋水 6、大家都在叫难 ——众口铄金 团队增员现状 不知道怎么增员 增员难、增好员更难 脱落率高、育成难、留存难 为什么要增员、迷茫 业务员不愿增员 增员没意思、操心、烦心 增员不如作业务 增员和我没关系、是主管和公司的事 增员市场不好、同业竞争强 增员“伤害”了我的心 公司、团队环境不好、培训效果不好 其他 诊断---增员症状诊断 不愿意做－－15% 不懂得做－－25% 做的不够－－60% 启动增员的关键点 动机（意愿）－－－启动意愿是重点 技能－－－技能传授是次重点 高效增员的核心 打造意愿共同体，发挥集群效应. 充分调动各层级人员的组织发展意愿是解决增员不力最有效、最根本的方法。 意愿工程的二个内容 思想洗礼 行动实施 思想的力量 任何大的活动应该来一次思想的革命 解放军的管理既靠行为约束和规范，更靠思想的启迪和引导。 管理离开深入细致的思想教育，就容易简单生硬；教育离开了严格的管理，也没有说服力，只有把两者结合起来，才能达到目的和最佳效果。 行动实施：两点、一线、一面 两点：着力点、支撑点 一线：领导重视为主线 一面：分层面意愿启动 着力点：改变观念 这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而是观念。观念是刻在我们心上的东西，是一切行动的航标。 我们要破除的观念 增员没有必要 人海战术VS精兵战术 市场已经饱和了 增员要严格甄选 大量增员会导致大量脱落 增员会破坏市场 极端留存观 增员难、留存难 增不来好员 增员不如做业务 …… 支撑点：POP挂图＋展业工具 （精神意愿的有形载体） 它山之石可以攻玉：…… 阅读经书 　 佛　 每天阅读　42% 　基督　每天阅读　94% 新优势：营销“心文化建设” 物本管理—人本管理—心本管理 公司文化主题—心文化 信仰文化：保险工作的价值性思考 感恩文化 阳光文化 伦理文化 情感文化 学习文化 行动突破：早会宣导，暖心工程 一线：领导重视为主线 在中国引爆员工热情的，第一位不是规则、不是技术，而是领导的人格魅力与经营哲学，没有正义的企业家就没有正义的企业，没有强势的领导就没有强势的企业。 一面：分层面意愿启动 管理心理学的行为模式 二次分层的实施 分层面启动 机构分层级（分公司、支公司、部门） 机构职务分层级（高管、内勤、组训、主管、全员） 行动“十五字诀”： “动作快、要求严、工作实、安排细、方式活” 启动意愿的几种方式 层级培训（分公司、中支公司） 破茧化蝶 其它 其 它 意愿需要反复启动 意愿启动的形式：培训、基本法宣导、利益分析、前景规划、情感启发、危机启发（考核预警）、榜样启发等多种形式 意愿是“谈”出来的： 重视引发意愿、期许强化意愿、沟通坚定意愿等 一个共同的感觉——难！ 实在是难！！ 技能范畴（25%)：不懂得做 动机范畴 ( 75%)：不愿意做；做的不够 一个人不愿意干的事怎么干都觉得累 一个人愿意干的事怎么干都觉得不累 观念决定行动；思路决定出路 重视引发意愿，打造各指挥链的重视度关键在一把手 主管培训 突击队 项目组培训 全员培训 需要 心理 紧张 动机 （意愿） 目标 新的 需要 消除 紧张 需要 满足 外部诱因 刺激 挫折 行为 意愿启动期就是引爆期：引爆信心、引爆士气、引爆增员 备注：意愿启动以观念转变、心态挑战、信心建立等为主而非技能