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医药营销是CRM还是MDr？（中计报-窦彦莉） 作者：窦彦莉 文章来源：中国计算机报 ?? 随着国家集中招标和药品限价等监管措施不断出现，以及医药企业自身销售网络的逐步壮大，精细化营销越来越多地受到CIO的重视。说起营销管理 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=软件 \t _blank 软件，很多人第一反应就是 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM。没错，目前很多医药企业的营销管理 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=软件 \t _blank 软件都是基于 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM。但是在应用过程中，CIO们发现，传统的 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM在实施精细化营销管理中问题多多。 　　在步长集团，医药代表不喜欢用本企业的 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM系统，系统根本无法运转。在第一制药（北京）有限公司，旧 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM系统无法满足新需求。在华瑞制药，数据整合和建立覆盖全国的公共平台一直是其CIO姚南的心愿。 　　如何改变这种状况？在寻求精细化营销的方式上，CIO们一直在探索着——步长集团抛弃 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM，启用MDr（目标医生管理）；第一制药改弦更张，重新选型；华瑞制药积极推进 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM与BI的结合。三人行必有我师。不妨让我们参考三位CIO精细化营销的实践，找到适合自己的营销管理系统吧。 　　巧用Excel实现医药营销 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM管理 　　医院和医生是制药企业的目标客户。对目标医院和目标医生的管理在 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=软件 \t _blank 软件界被称为客户关系管理（ HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM），在步长集团被称为MDr管理，也是销售老总和经理最关心的问题。但是前CIO尝试用 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=软件 \t _blank 软件进行客户管理后，却发现效果不好：医药代表不喜欢用，系统根本无法运转起来。 　　弃 HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM的四点理由 　　经过调研和分析，步长集团CIO励江认为， HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM系统不能运转主要有四个原因。 　　第一，医院档案、医生档案的建立是一件很敏感的工作，经理希望档案完整并清晰，但医药代表认为这是个人的核心资源，不愿意让别人知道，也就不配合档案管理工作。 　　第二， HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=软件 \t _blank 软件更多体现的是管理，是经理对医药代表的管理，而医药代表作为被管理方，更多的时候是被动地输入数据，并且输入后还要填写大量的报表，自身并没有从中受益，因此缺乏主动性。 　　第三， HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM要求在线式的数据输入方法，而医药代表的主要工作在医院，没有大量的空余时间，也无在线式输入的条件。 　　第四， HYPERLINK /Search.asp?Field=Titlekeyword=CRM \t _blank CRM系统的建立需要购置 HYP