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汽车用品三元盈利模式(六) 　　（接上期） 　　目前，在国内汽车后市场的发展中，服务站一直是后市场客户维系的重要平台之一。往往在服务站的盈利点中，大家还是以传统的保养维修以及保险维修为主体内容。随着近几年汽车业高科技、高品质的成熟，售后维修的机会越来越少，而在此时大家还是把重心放在维修上，也正因如此，维修企业会对维修项目增加力度，这样的结果就是维修企业的确在短期内得到了一定的产值提升，但是却造成了客户的流失与满意度的下降。 　　维修企业传统经营思路的固化，的确是目前国内维修市场的通病。与此同时，广大车主对爱车维修的看法也在发生着潜移默化的改变，那就是养车比修车更重要，所以行业内有人提出了：“七分养、三分修”的概念。一个车主一般能够在一年内接受自己爱车在美容方面的费用是1000元左右，在发动机养护方面的费用也是1000元左右。传统的养护销售方法就是强买强卖、霸王条款、恶意引导，等杀鸡取卯的方法。 　　精品销售在维修企业的销售痕迹几乎为零，养护品的销售都举步维艰，更不要说在维修企业进行精品销售。目前，维修企来面临的问题是：养护品如何在维修企业销售，该用什么样的方式销售？如何做到既能够销售养护品，还能够不降低客户满意度？ 　　就维修企业中的维修接待流程而言，几乎没有标准。4S店的维修站在服务流程上要比传统的维修厂标准，但是也是形式化的表象居多。在这里笔者建议各位读者，要做到在流程中根据客户的需求，从客户的利益角度来销售养护产品。 　　不管是4S店的维修站还是传统的维修企业，笔者都认为服务接待流程一定要完善。现在笔者和各位分享一下目前行业相对比较被认可的服务接待流程：接待、问诊、报价、施工、结算、送行、回访。那么在这七步法中如何加入我们的养护品销售呢？下面将详细说明。 　　接待 　　接待是维修企业如何留住老客户的第一核心内容，我们要求服务人员在30秒内快速迎接我们的客户，并且呼出：欢迎光临。那么会给客户留下第一印象，在这里和各位分享一句话：客户为什么要购买你的产品？因为他喜欢你！只有他喜欢你才会接受你的服务。接待后就是六方位检查与室内三件套安装以及内饰的检查，好多服务顾问为了省事，图清闲往往不愿意来做这样的工作。而事实告诉我们，养护品的销售机会就在接待的六方位与检查中。在这样的检查中我们可以通过4个方法来向客户叙述养护品所带给他们的核心利益。 　　现场问题解答法 　　在接待客户的过程中，一般常规的问诊是最基本的服务标准，当我们接到客户问题的时候可以切入养护品的介绍。比如说客户告诉你他驾车在等红绿灯的时候汽车怠速不稳老是熄火，那么我们可以告诉他，建议他的爱车清洗节气门体，这就是现场问题解答法。 　　现场视角展示法 　　如果经过上文所说的过程，客户还是不认可，认为以你的经验不足以让他信服，那么在这个时候我们就需要现场向客户展示他爱车所遇到的问题，比如我们就当着客户的面把节气软管拆开，用一张白纸在节气门体上面擦拭一下，会看到在白纸上面留下漆黑的痕迹。在这样的视角下客户更容易认可你的专业性。 　　科技现场体验法 　　在上述情况下，有些客户还会认为这是正常现象，没有必要去清洗，因为你没有向他展示这样做所解决的看不见的问题。在这样的情况下，我们就要与客户讲科学理论，通过科学解释来证明产品的价值，比如我们可以用电脑解码仪来向客户说明清洗前后的排气值，还有通过冰点测试仪向客户说明防冻液对他爱车保护的价值所在。 　　案例现身法 　　有些客户不让自己的爱车经历一下，就不会相信养护品的价值。那么在这样的情况下就要与客户进行案例的现身说法。以笔者今年回安徽过年的案例为例，今年笔者在回家过年的时候在北京出发之前加满了油箱，各位读者都知道北京的汽油符合全国最高标准的要求，更何况笔者加的是95#无铅汽油；那么从北京出发，经过一路，到山东泰安休息区的时候需要再补充汽油，笔者下车一看自己爱车的排气管处，发现很多像烟囱里面冒出来的灰尘一样的东西牢牢附着在排气管出口处。笔者初步判断要么就是汽油的标号问题，要么就是燃烧得不充分，在这样的情况下笔者给自己的爱车加了一罐“208”，继续出发。等笔者到合肥再加油的时候奇迹发生了，排气管出口处的灰垢已经没有了，出口处变得非常干净，就像刚刚清洗过一样。这就是典型的案例现身法，往往这样的案例更能够打动客户。 　　报价也是有技巧的，笔者建议养护品的价格一定要合理，并且要公示出来，让客户明明白白消费，这样才能留住客户。最好把养护的套餐（建议两瓶为一个套餐）结合到客户日常的保养里程里面去。 　　在施工过程中，要随时与客户保持沟通，因为服务顾问在与客户沟通的过程中，更多是流程的标准与常规问题处理的思路。往往车间技师在施工的过程中可能发现的问题更是客户急需解决的事情。特别是从刹车养护套餐的销售现象来看，服务顾