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三天快销模式，众说纷纭“大会销” 　　“大会销”，一个陌生而又时髦的词汇，从去年开始在会销行业被传播得沸沸扬扬。作为传统会销的一个进化版本，以其销售能力彪悍和生猛，继05年开始会销进入低潮期之后，又掀起了一次短期创造销售奇迹的新浪潮，再次引起了业内人士的广泛瞩目。那么“大会销”到底为何物？它和传统的会销（即所谓“小会销”）又有何区别？为了搞清事情的原委，听说北京华夏泓康生物科技有限公司最近把“大会销”做得风生水起，我们采访了该公司的总经理王辉。 　　“大会销”原来是一种草根模式 　　我和“大会销”结缘是水到渠成。我原来就有些朋友在四川做“大会销”，而我本身就是四川人，现在“大会销”“渝派”掌门和我一直关系很密切，到2011年我在北京做会销和旅游遇到了瓶颈，和他说起时，他建议我可以尝试做“大会销”，所以我从2011年下半年开始尝试着操作，没想到一举成功。刚开始就只在北京开展，春节后开始全国普及，而且发展经销商也很顺利，现在在北京拥有直营团队100多人，经销商也有十几家，做得都不错。更多保健品文章请浏览《会 销 人 网》 　　所谓“大会销”是和传统会销相对应的一个概念。我们大多数人操作的会销（或者称为“小会销”）主要服务对象是中高层消费人群，而“大会销”则主要针对中低层消费对象。两种模式虽然都在市场上操作，但因为目标客户群不同，就像两条铁轨一样虽然很近，但是一直没有交集。随着近几年传统会销模式的老化，人们开始寻找新的操作模式，并把它的一些做法引入到传统会销之中，“大会销”才得以浮出水面。很多人对“大会销”了解甚少，是因为“大会销”主要集中地在四川，重庆等内陆地区，形成传、帮、带式的发展，就好比“师傅带徒弟”，传播缺少文字材料，多为“口传心授”，具有一定隐秘性，因此少为人知。现在“大会销”犹如“一条隐形的藤蔓”，以其旺盛的生命力正在向全国迅速蔓延。 　　讲师是“大会销”整场会的总导演 　　传统原版的大会销主要有以下几个特点： 　　第一、大会销主要消费群体是中低收入消费者，产品单价一般在千元以下，每单销售额较低。这和传统会销以中高端消费群体为主，形成鲜明对比； 　　第二、讲师是大会销整场会的总导演。现在做“大会销”比较好的基本都是靠讲课发家，他们的演讲才华非常出众，整场会的关键就在于讲师，带动整场气氛，现场煽动力非常强，其它几个工作人员只是辅助发资料等，所以讲师的水平决定所有的销售情况，“大会销”销售流程的核心在于讲课，通过讲课拉动顾客销售； 　　第三、因为“大会销”讲师在销售中不可替代的关键作用，其销售提成高达总销售额的50-60%； 　　第四、大会销团队人数很少，销量惊人。基本一个团队3-4个人，最多不超过5个人，就足以操作300-500人的会，拿下300-500万的业绩； 　　第五、操作过程简单、开会时间早、会议时间短。他们每到一个地方先开始发单，然后讲课，感觉讲得差不多时开始卖货，每个地方在卖货之前和顾客增进感情所花时间不等，有的早上五六点就起床，七八点差不多就结束了，一般差不多就一个或一个半小时，之所以顾客愿意起这么早，一般老年人早晨都醒得较早，同时因为参会可以领到小礼物，很多顾客都奔着这个而去； 　　第六、铺垫期长。一场销售会之前所需铺垫时间大概在2-5个月不等，甚至半年，一般三个月左右就得销售一轮回，然后再进行铺垫，这样循序渐进，随着和顾客之间感情不断加深，到会人数增多，一场会销售千万都有可能； 　　第七、传统“大会销”也遇到了瓶颈。随着操作市场人员不断增多，操作市场难度也越来越大，好比我们现在的服务营销，步入瓶颈期，做“大会销”圈内人也做了好多年，有的已经疲惫了。 　　戏剧式侃价营销——“大会销”的杀手锏 　　“大会销”和传统会销相比另一个突出的特点，就是惊人的促销力度。例如传统会销做蜂胶，买一盒送一盒，促销力度已经很大了。但是与“大会销”相比简直是“小巫见大巫”，它们不但赠送力度非常大，而且还可以对不同产品价格进行“现场侃价”。此时当地老板扮演员工和顾客利益代言人，讲师扮演公司利益代言人，双方争执不下，彼此唱对台戏，拼命为自己一方争取利益，极富戏剧性。例如：当地老板在宣布销售政策时挺身而出，打断讲师的话：“你们公司的产品拿到我们当地卖，打开市场，就要打广告，要花很多钱，那你现在不用做广告了，把这钱省下来，我们直接就买了，你价格上必须优惠一些，一套产品就不要卖4500了，太贵了，2000行不行？”讲师马上拒绝：“少了4000要赔钱”，当地老板肯定不满意，就会问：“2500行不行？”，接着唇枪舌剑，不断地现场侃价。 　　直到消费者感觉差不多优惠到极限了，不能再做让步了，侃价告一段落。 但在价格上优惠了并不是最后的妥协，此时当地老板还要提要求：“很多老顾客跟我们好几年了，你们公司必须还要给他们一些物质上的奖励，你看