市场理念及如何进行市场开拓.docVIP

我将结合我们公司的业务特色和行业特色、以及我过去从业的经验和方法，从两个方面阐述我的观点 市场理念 市场开发的方法探索一、市场理念 现在，残酷的市场环境考验着每一个公司，新的技术和产品不断地对我们提出更新的挑战、客户越来越成熟和理性、产品和服务同质化趋势越来越严重等等。传统的市场行为和理念越来越受到挑战和生存危机的威胁。那么在这样的形式下，我们怎么去认识和开发市场才能生存和发展。 可是，当我们认为市场如此恶劣的时候，仍然有许多企业凯歌高奏。我们客观仔细地去分析，他们的市场结果并非全部来自于他们在市场上的机会和偶然，也不是来自于他们对市场的垄断（已经没有谁具有可以垄断市场的能力），而是他们自身综合实力的一种体现。 其实我们早就意识到，关系、机会和垄断都不足以确保企业高枕无忧，我们只有通过自身的改革，加强管理，疏通渠道，增强自身的综合实力，才能让我们的未来基业常青。 市场作为一个企业的龙头，因此保证这个龙头健康、强壮是一个企业生存和发展的根本。 我们究竟应该具有什么样的理念来指导我们的市场行为，下面我谈4点观点。 1．走出对“关系”、“机会”和“垄断”的迷信 我们过去最相信的就是“关系”，以为关系可以决定一切。所以在构筑未来的发展空间时，往往首先想到的就是广结善缘。如果把一切成败寄托在关系和人情上，那是非常危险和不可靠的。 但这并不是说我们不去与客户发展健康、良好的关系，客户关系管理（CRM）非常注重客户关系的建立，认为企业与客户应建立起紧密的战略合作伙伴关系，这也是关系营销思想的精髓。 我们常说“这是一个好机会，千万别错过”，其实机会只是一种偶然性，不决定企业生死荣枯。当企业进入正常发展时，通常所说的机会并不重要，甚至可能还是陷阱。我们不能以机会为导向，不重视自己的长期战略、公司治理、价值观养成、团队训练等等公司内在的基础性建设。 2．细分市场，专注客户 明确定位自己的目标市场，细分市场中的潜在客户、准客户、客户和生意伙伴，并进一步划分一般客户和VIP客户。 确定市场细分的原则和指标，根据地域、经济状况、规模大小，对每一个细分的市场进行细致的研究，针对不同的客户制定适宜的服务策略，并指定人员跟踪服务，确立时间点的工作和业绩考核等等，把市场工作的每一个细节都做踏实。 细分市场，可以使我们工作更有条理，将有限的人力和物力投入到价值最大的工作中。 专注客户，了解客户的需求，研究客户的期望，满足和超越客户的期望。 3．培养客户、培育商机 我们过去常说如何去“抓订单”，“抢单”等等，虽然靠这种方式取得成功可以付出较低的成本，但成功的机率实在太小。“抓单”偶尔可以赢得局部战场的胜利，但不可能赢得战略上的成功，难以保证公司的生存，更谈不上长期发展。 培养客户，即是意味着我们要向农民种庄稼那样从青苗开始，精心呵护，施肥浇水。 培育商机，即意味着庄稼一旦成熟，我们要抓住时机进行收获，否则就会被他人盗走。 当我们看到别人的硕果累累，感觉自己的市场形式很严峻的时候，我们最容易产生浮躁的心理，我们越是在思想观念上急功近利，越是会失去一个又一个的良好的市场机会。 因此我们要从“发现商机”转变到“培养客户、培育商机”这个观念上来，通过付出切实的劳动，培育属于自己的成熟的商机，以得到稳定的收获。 但这并不意味着我们就应该放弃一些良好的偶然商机。对于偶然商机的原则是：努力争取，懂得放弃。 4．了解自己，掌握对手，创造优势 古人云“知己知彼，百战不殆”，在我们的市场活动中，这仍然是至关重要的。一个市场人员首先是了解自己，才能根据自己的优势去与客户沟通，才能与客户建立起共同的观点。如果我们不了解自己的产品，不知道自己的优势，那么我们根本无法与客户建立关系，甚至根本无法靠近客户。 产品和服务同质化趋势越来越严重，竞争的最后砝码就是价格。我们不仅要竞争获胜，而且还希望取得最大的利润，那么我们时刻要在不同的环境下分析自己，同时还要掌握竞争对手的状态，创造优势去赢得竞争。如果我们的对手对我们了如指掌，而我们没有充分了解对手，这种信息的不对称性必然会导致公司竞争的失利。 二、市场开发探索 从我这一年多来对公司的认识和公司所从事的行业市场的认识，我认为在市场部采用项目管理的方法是很适合我们公司的市场特色。主要依据以下三个观点： 1．我们的客户一般都是行业集团客户，不同于一般的零售消费类客户，他们基本上都是以工程的形式大宗采购。 2．客户的工程期都有一个过程，包括工程前期的酝酿、立项、招标，工程实施期、以及工程后期的验收和售后服务等一系列的过程。这个过程往往都持续较长的时间。 3．在客户的整个工程期中，我们的Sales在工程前期都必须严密跟踪，培育商机，在工程实施期的监督和工程后期的服务、应收账等一系列的工作也必须有Sales的参与。 怎么样进行项目管理？怎样根据其它公司、