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推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关。 推销员震惊顾客，必须结合顾客的特征，仔细研究具体方案。 推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧。 必须讲究科学，尊重客观事实。 震惊接近法注意： 利益接近法注意： 推销员介绍产品优点以及能为顾客带来的实质性的利益，应本着实事求是的原则，如实宣传，切忌言过其实，蒙骗顾客。 推销员还必须有足够的证据证明其介绍情况的真实性，否则，就难以取得顾客的信任。 利益接近法主要适用于推销各种生产资料或效益重大而又不为人所知的产品。 求教接近法注意： 美言在先、求教在后 求教在前、推销在后 虚心诚恳、洗耳恭听 搭讪与聊天接近法注意： 找准顾客 选准时机 积极主动 尽量紧扣主题 调查接近法注意： 突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助。 做好调查准备，消除顾客的防范心理，达成接近顾客的目的。 运用适当的调查方法，确保顺利接近顾客。 复习巩固训练 1、每个小组自选一样产品，自拟。 （生活用品、学习用品、数码产品、 食品、家具用品、奢侈品等不限。） 2、为这款自选产品设计一个接近 客户的方案。 3、接近客户的方案可以采用之前 十三种技巧中的一种或者几种不等。 4、5分钟准备时间。 服务外包学院任 红 课程:客户关系管理 本次课课题: ---接近宝马汽车品牌的潜在客户 1、对宁波宝恒汽车销售服务有限公司的丰田汽车品牌客户进行管理 1.1识别并寻找华晨宝马3系的潜在客户 1.2通过各种途径，接近、联系宝马汽车品牌的客户，并向客户进行产品介绍 1.3对在宝恒汽车销售服务有限公司购买过产品、接受过服务的客户进行关系维护 1.1.1识别华晨宝马3系的潜在客户 1.1.2寻找华晨宝马3系的潜在客户 1.2.1接近宝马汽车品牌的客户 1.2.2与宝马汽车品牌的客户沟通 1.2.3宝马汽车品牌的汽车产品介绍 1.2.4电话联系宝马汽车品牌的客户 1.2.5上门拜访宝马汽车品牌的客户 1.3.1对宝恒公司的客户进行回访 1.3.2对宝恒公司的客户进行满意调研 1.3.3对宝恒公司的客户投诉进行处理 1.3.4对宝恒公司的客户进行忠诚调研 1.3.5对宝恒公司的客户进行关系维系 能力目标：能够运用客户接近的各种技巧，接近潜在客户。 知识目标：接近客户十三种技巧。 理论支撑：消费心理与意识 素质目标： 察颜阅色，敏锐洞察力。 能够发挥小组团队协作精神，分工合作。 单元背景 怎样把潜在客户变为新客户 --不管我们销售的是什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是你的产品带给他们的好处。 任务导入： 案例分析：普洱茶的销售 【情景l】 营销人员：我公司新进了一批普洱茶。您看，它的包装非常漂亮，里面有包装精美的普洱饼茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否满意? 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 【情景2】 营销人员：那么现在我给您介绍一下。普洱茶产于云南西双版纳等地，因自古以来在普洱集散，因而得名。普洱茶的营养价值颇高，还有药效及保健功能，除能止渴生津和提神外，还有降血脂、减肥等功效。而且普洱茶是越陈越香，也是价值极高的收藏品。一盒普洱茶价格才400元钱，您是否考虑买一盒? 客户：一盒400元，太贵了，我怎么知道它值不值? 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这盒茶叶值不值400元钱，我为什么要买这盒茶叶?客户采购的第二个要素：有需要，而且觉得值得。 有经验的营销人员接下来会努力引导客户的需求，继续想方设法把这个产品卖给客户。 案例分析：普洱茶的销售（续） 【情景3】 营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，还有药用的功效，您看说明：普洱茶经历了生茶到熟茶的转变过程，其生茶具有祛风解表、清头目等功效，而熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以说是一种攻补兼备的良药。您是不是觉得价格高?这可是陈放5年以上的上品，绝对值。 客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了营销人员的介绍之后，才会购买。 由于非常想知道是否物有所值，客户特别请教了茶叶方面的专家，在确信是茶中精品后，客户花了400元钱买了一盒普洱茶开始饮用，发现还真有减肥的效果。于是，这个客户再次购买。这就是客户采购的第四个要素：满意。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一