第二电话行销与沟通技巧2 111.pptVIP

一碗馄饨的故事 有时候,我们会别人给予的小恩小惠“感激不尽”,却对亲人的一辈子的恩情“视而不见”,对企业给予我们的关爱培养总以为不足. 课程提要 接听电话的16条黄金法则 拔打电话的13个基本策略 如何有效建立信赖感？ 成功邀约顾客的妙法 拒绝≠未来 电话行销的十大步骤 有效接听电话的16条  黄金法则 接听电话前的必要准备 一定要先备好备忘录(90%以上的人会在挂完电话之后，会把30%的内容马上忘记掉） 表情准备 (营销员的故事) 即使对方看不到你，也不要忘记自己的笑容 (请人员参与) 电话响了多久才去接呢？ 用好您的开头语 一定要知道对方是谁 (棉纺织厂的故事)(胡小姐，有个李先生找你） 对方来电如果需要花时间查资料时，最好先挂断电话，稍后再打过去。 当对方问“要等多长时间？” 如果对方是长途电话，您会想到些什么？ 如果有客人在，而且这位客人正在说话时电话铃响了，您会如何办？ ◆和同事聊天时，不要立即拿起话 筒。 ◆没挂电话之前，不要大声地和他 人说话。(松下员工的故事) ◆如何结束电话？ ◆如何挂电话？ 要设身处地地为对方着想。(人生最大的错误是:……) 打电话到别人家里时，要试着多等一会。 要先说明主旨。(中大老师的例子) 如果要商谈的事情很多时，就先告知对方。 营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 先将谈话内容拟成备忘录 不仅要谈吐自然流利，还要注意说话的内容顺序。 即使对方是代言人，也不能忽视礼貌。(尊重别人是对自己最好的尊重!) 请对方来电联络时，不要忘了叮嘱自己不在时可先找谁 若与对方约好了电话联络时间，切记要留下备忘录 自己找人办事时，要特别注意-------(试范) 通话时若对方不小心挂断了电话 ----------应主动回拔 如果自己要另找时间去电话联系对方时，应该要先征得对方的同意 切莫一挂电话就批评对方 如何在电话中带给人以 信赖感 ◎完善您的声音 说话要有温度“一句话暧三秋,一首歌送千里” ◎训练声音的几个侧重点 →满怀热忱与活力 →要变化您的说话语调 有效聆听的法则 倾听的好处 测试您的聆听力 有效的沟通 小小飞行员的故事 　　　　[分析]　 　 电话预约客户的 成功妙法 1你的开场白一定要谈到你所销售的产品的概念、利益及使用效果（，所以，最好能设计一套可以很有吸引力的开场白，这项功夫是不能省的。一定也不能省打电话的前30秒是至关重要的！） 2安排电话访谈时一定要找到正确的人选 3一定要保证 四件事： 4不要在电话中谈任何有关你产品的信息 5挂电话前，出门前一定要重新确认具体的时间、地点，以使见面能100%的有效。 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在那家券商进出？” 开场白实例 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点： 1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对 准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有机会回答：“我没有 收到。 突破客户 13 种 拒绝的话术 客户为什么说“不” 在电话当中千万不要和客人谈你的产品，你的价格，总之谈得越少越好，要留有 （有一次中国电信的业务员来电话，在电话中说了很多很多的话，我一句也没有讲，大概说了很多，一边在忙别的事，直到最后我只说了一句“