如何提高门店执行力容纳建材家居咨询中心.docx

《容纳建材家居商业评论》 PAGE DATE \@ M/d/yyyy 4/30/2014第 PAGE 1页共 NUMPAGES 16页 容纳咨询分析如何提高门店执行力 文/ 张 原 在容纳咨询长期服务建材家居企业的作业中，经常会遇到这样几个问题： 问题1：代理商抱怨门店的执行力差，尽管计划定得非常好，但就是执行不下去； 问题2：门店计划定得好，也能导入下去，刚开始执行得不错，但时间一长执行的情况就开始变形了，直到后来又恢复到原始粗放式的管理状态； 问题3：计划定得非常细，门店也能执行下去，但长期执行下来发现，门店疲于应付各类执行管理表格，工作效率不升反降，最终导致销售目标完成不了。 其实，在我们看来，上述的问题都只是门店管理运营过程中，执行力不够的一些表象，我们看问题需要看到问题的关键和本质。门店执行力的好与坏，关键不在于代理商，也不在于导购，而在于门店的核心——店长。正所谓“县官不如现管”，代理商执行力强虽然会带动整个团队的执行力，但真正推动门店计划执行与管控执行成效的人是店长，他/她才是这个门店的核心；而店长执行力的好与坏，不取决于计划制定的多么详细多么好，也不取决于执行的决心多么大，而取决于店长对目标设定及分解的理解度和对关键动作的管控力度，而这些都可以从每天、每周、每月和每年的数字统计中找到源泉。 目标数字化，分解数量化——执行力的根基，源于自发，启博动力 为什么说执行力的好与坏首先取决于店长对目标与分解的理解度？我们说执行力，那是因为我们首先想完成一个什么样的目标，而这个目标是通过我们的拼博和努力可以去实现的，而没有目标引领的执行力注定是盲目的，最终甚至会导致离最初的目标越走越远，这样的执行力还不如没有；而这个目标是老板安排下去的，还是团队自己制定的，会影响到这个团队的士气。老板安排的叫任务不叫目标，团队自己定的高于团队能力的目标才是真正的目标。而这些目标如何在这一年的每月、每周甚至是每天如何来分解和完成，则是将一个大的目标分解为阶段性目标乃至每天目标的关键环节，让团队关注到每天该完成哪些目标，自然会完成阶段性目标，每个阶段完成哪些目标，自然会完成年度目标；就像马拉松赛手一样，历年来的冠军们在分享成功经验时，都提到他们不会盯着终点奔跑，而是从起点开始到终点，按照自己的体能设定不同的阶段里程，每一个阶段里程他们都会全力以赴冲刺，只要每一个阶段都完成冲刺第一的目标，那到达终点时一定会是冠军；如果他们始终盯着终点来奔跑，早在半程的时候即使不累趴下也很难熬过马拉松赛跑的最难阶段，最终会离冠军越来越远。 关键动作数字化，管控数量化——执行力的保障，让习惯来推动成功 执行力有了动力源泉，便会产生持久的成效；而如何保障这些持久的成效能够达成理想的目标，则需要对其中的关键环节和关键动作进行全程管控，而不是像很多老板一样，直到最后一刻才去关注到目标没有完成是因为过程中没有执行到位。从管理的角度来看，保障目标能够执行到位关键在于有效的过程管控，而有效的过程管控核心在于对其中的关键环节和动作的把握，有没有把这些关键环节中的关键动作建立成良好的习惯坚持下来，是执行管控的魂。把一年的目标分解成每个月、每一周乃至每一天要完成的目标，把若想完成那每一天、每一周、每个月的目标就要做到的每一天必须做的核心事件、每一周必须做的核心事件、每个月必须做的核心事件，把这些核心事件的完成指标数字化，并且形成制度固化下来，变成门店团队日常工作的习惯，只要这些核心事件做到了，这些数字化、数量化的习惯养成了，目标自然会实现。这就是执行力最有效的表现，也是执行力最有力的保障，通过良好的工作习惯来管控执行力的推动，最终通过每一天目标的实现，完成每一周的目标，每一周的目标实现完成每个月的目标，每个月的目标实现来保障年度目标的完成。 用数字管控执行力，学会用好“六张表” “让管理回归简单，让执行力回归简单”是我们多年来为客户服务过程中一直坚持的原则，为了解决目前各代理商较为头疼的门店店长执行力的问题，我们提出通过“向数字要执行力”，用好“六张管控表格”让代理商对店长执行力的管控更为简单和直接，以目标为出发点，以关键节点为管控节奏，以核心事件为关键动作的门店执行力管控方式，围绕着“关键动作数字化、管控执行数量化”，让代理商和店长的关注点从大目标分解至小目标，从长效的工作事件分解至每天的工作习惯，从思想上解放团队的执行压力，从行动上简化团队的执行动作，做到由小到大，由1至100的循序渐进，在养成良好工作习惯的过程中把目标完成。 第1张表：门店年度目标分解与跟踪表——执行力的动力之源 XX品牌（XX城市）2013全年销售目标分解与跟踪表 销售完成形式\时间 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 年度统计 月份 1月份 2月份 3月份 4月份