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如何提高门店执行力容纳建材家居咨询中心
《容纳建材家居商业评论》
PAGE
DATE \@ M/d/yyyy 4/30/2014第 PAGE 1页共 NUMPAGES 16页
容纳咨询分析如何提高门店执行力
文/ 张 原
在容纳咨询长期服务建材家居企业的作业中,经常会遇到这样几个问题:
问题1:代理商抱怨门店的执行力差,尽管计划定得非常好,但就是执行不下去;
问题2:门店计划定得好,也能导入下去,刚开始执行得不错,但时间一长执行的情况就开始变形了,直到后来又恢复到原始粗放式的管理状态;
问题3:计划定得非常细,门店也能执行下去,但长期执行下来发现,门店疲于应付各类执行管理表格,工作效率不升反降,最终导致销售目标完成不了。
其实,在我们看来,上述的问题都只是门店管理运营过程中,执行力不够的一些表象,我们看问题需要看到问题的关键和本质。门店执行力的好与坏,关键不在于代理商,也不在于导购,而在于门店的核心——店长。正所谓“县官不如现管”,代理商执行力强虽然会带动整个团队的执行力,但真正推动门店计划执行与管控执行成效的人是店长,他/她才是这个门店的核心;而店长执行力的好与坏,不取决于计划制定的多么详细多么好,也不取决于执行的决心多么大,而取决于店长对目标设定及分解的理解度和对关键动作的管控力度,而这些都可以从每天、每周、每月和每年的数字统计中找到源泉。
目标数字化,分解数量化——执行力的根基,源于自发,启博动力
为什么说执行力的好与坏首先取决于店长对目标与分解的理解度?我们说执行力,那是因为我们首先想完成一个什么样的目标,而这个目标是通过我们的拼博和努力可以去实现的,而没有目标引领的执行力注定是盲目的,最终甚至会导致离最初的目标越走越远,这样的执行力还不如没有;而这个目标是老板安排下去的,还是团队自己制定的,会影响到这个团队的士气。老板安排的叫任务不叫目标,团队自己定的高于团队能力的目标才是真正的目标。而这些目标如何在这一年的每月、每周甚至是每天如何来分解和完成,则是将一个大的目标分解为阶段性目标乃至每天目标的关键环节,让团队关注到每天该完成哪些目标,自然会完成阶段性目标,每个阶段完成哪些目标,自然会完成年度目标;就像马拉松赛手一样,历年来的冠军们在分享成功经验时,都提到他们不会盯着终点奔跑,而是从起点开始到终点,按照自己的体能设定不同的阶段里程,每一个阶段里程他们都会全力以赴冲刺,只要每一个阶段都完成冲刺第一的目标,那到达终点时一定会是冠军;如果他们始终盯着终点来奔跑,早在半程的时候即使不累趴下也很难熬过马拉松赛跑的最难阶段,最终会离冠军越来越远。
关键动作数字化,管控数量化——执行力的保障,让习惯来推动成功
执行力有了动力源泉,便会产生持久的成效;而如何保障这些持久的成效能够达成理想的目标,则需要对其中的关键环节和关键动作进行全程管控,而不是像很多老板一样,直到最后一刻才去关注到目标没有完成是因为过程中没有执行到位。从管理的角度来看,保障目标能够执行到位关键在于有效的过程管控,而有效的过程管控核心在于对其中的关键环节和动作的把握,有没有把这些关键环节中的关键动作建立成良好的习惯坚持下来,是执行管控的魂。把一年的目标分解成每个月、每一周乃至每一天要完成的目标,把若想完成那每一天、每一周、每个月的目标就要做到的每一天必须做的核心事件、每一周必须做的核心事件、每个月必须做的核心事件,把这些核心事件的完成指标数字化,并且形成制度固化下来,变成门店团队日常工作的习惯,只要这些核心事件做到了,这些数字化、数量化的习惯养成了,目标自然会实现。这就是执行力最有效的表现,也是执行力最有力的保障,通过良好的工作习惯来管控执行力的推动,最终通过每一天目标的实现,完成每一周的目标,每一周的目标实现完成每个月的目标,每个月的目标实现来保障年度目标的完成。
用数字管控执行力,学会用好“六张表”
“让管理回归简单,让执行力回归简单”是我们多年来为客户服务过程中一直坚持的原则,为了解决目前各代理商较为头疼的门店店长执行力的问题,我们提出通过“向数字要执行力”,用好“六张管控表格”让代理商对店长执行力的管控更为简单和直接,以目标为出发点,以关键节点为管控节奏,以核心事件为关键动作的门店执行力管控方式,围绕着“关键动作数字化、管控执行数量化”,让代理商和店长的关注点从大目标分解至小目标,从长效的工作事件分解至每天的工作习惯,从思想上解放团队的执行压力,从行动上简化团队的执行动作,做到由小到大,由1至100的循序渐进,在养成良好工作习惯的过程中把目标完成。
第1张表:门店年度目标分解与跟踪表——执行力的动力之源
XX品牌(XX城市)2013全年销售目标分解与跟踪表
销售完成形式\时间
季度
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
年度统计
月份
1月份
2月份
3月份
4月份
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