孙宏伟B2B顾问式销售四步曲.docxVIP

《B2B顾问式销售四步曲》 PAGE \* Arabic \* MERGEFORMAT8 / NUMPAGES \* Arabic \* MERGEFORMAT9 《B2B顾问式销售四步曲》课程大纲 很多人都在讲，销售无固定之规，以成败论英雄。的确，没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的，但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素，掌握了这些基本过程和要素，才能以不变应万变，实现销售成交。 【课程适用对象】 一线销售人员及市场人员 基层销售管理人员 企业销售内训人员 【课程目的】 提高销售人员销售能力 认识销售的本质 了解企业间销售实现的基本过程 了解及掌握企业间销售过程中各种方法 【课程方法】 讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演 【课程结构】 四个阶段：信息、需求、价值、交换 四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人 四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题 三个不等式： 信息不等式：客户掌握信息销售人员掌握信息 价值不等式：客户需求（问题）客户解决成本 交换不等式：能力+资源需求 【课程大纲】 第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？ 本章目标： 了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。 章节 章节要点 内容梗概 案例、活动、 方法、工