中地行保利林语山庄销售总结3gx74kah.doc

保利林语山庄 2005年第二季度销售总结 广州中地行房产代理有限公司 二00五年七月二十六日 一、大事回顾 3月25日，香槟外展点启用； 4月22日，中信外展点正式启用； 4月28日，开发区明珠外展点正式启用； 5月1日，板房开放，正式接受收筹； 5月28日，别墅解筹； 5月29日，公寓解筹。 二、整体数据 前期广告投放125.9万，现场共录得1346组客户，成交75套单位，成交金额7903.9万元。经计算， 成交率5.6%，行业基本偏高水平。 投入产出比1.59%，低投放，高产出。 三、媒体投放编排： 1、媒介投放思路 媒介投放的考虑因素： 科学城区域认知度不同； 项目是科学城内的第一个别墅高端项目； 项目的城市山林别墅的定位； 市场竞争对手的考虑（合生的帝景山庄） “五一”截流的需要和工程进度的配合 综合考虑以上多方面原因和五月份的开售计划，4月份广告主题主要市场走铺垫的路线，以软文炒作为主，形象广告为辅，集中媒体投放的广告策划： 利用羊城晚报资源，在新发现之旅专栏上炒作科学城地域的前景、配套和自然资源； 配合项目的城市山林别墅定位，在广日和羊晚从自然、人文、生活三个方面炒作城市山林别墅，引起市场对山林别墅的关注及向往； “五一”开售和截流的需要，在广州五大媒体同时造热，发布形象广告，开启中国山林人居之本。 2.投放比例分析 分析： 4月份总得报纸广告投放量为125.9万，其中在广州日报投放了64.2万，投放比例占到了51%；其次，在羊城晚报的投放了21.7万，投放比例占了18%。由于项目高端客群的性质，前期的广告投放相对较为集中，主力集中于广州日报和羊城晚报。 从现场来客途径的反映上看，广州日报的来客比例占了总来客比例的3成多，羊城晚报也有近1成的来客比例。 四、现场来电/客流分析： 1、来电分析： 分析： 4月中旬开始至4月底前的广告宣传，使市场诸多客户关注本项目，有178组的电话咨询，5月份的电话咨询主要集中于“五一”期间以及之后的一个星期左右。其后，由于广告间隔时间太长，效应亦逐渐消失，故电话咨询量急剧下降。 2、来客分析： 分析： 4月22日，中信外展启动之后，展点客流场来客显著，中信一个外展客流此期间高达到200多组，不乏一些诚意客户，加上现场和香槟外展点的一些客户，客流总量高达258组，外展效果显著。 5月份，“五一”现场正式开放，虽然此阶段现场并不完善，售楼也临时借用幼稚园现场，但由于前期的广告宣传和外展设置，仍吸引了过去时1000组客户到场，宣传效果十分显著，但其中有很多客户是中信外展曾接待过的旧客。 6月份，“五一”黄金周和宣传攻势都以过去，现场进入正常销售，客流也随之下降，现场进入全面调整期。 3、来客区域分析： 分析： 从现场来客分析，所录客户1429组，其中天河占了41%，开发区占了24%，两区域相加占了本项目客户流量近7成，另有1成客户来自黄埔，东山也有部分来客。以上来客分析与之间设想的区域相差不大。建议，下阶段继续渗透天河、开发区，进一步开拓黄埔区和东山区的客源。 4、来客认知途径 分析： 从以上数据可知，广日、途经、介绍和旧客占来客比例的绝大多数比例，其次，在外展点的单张派发效果也不错，占了来客比例1成。羊晚和网络的宣传效果对于本项目效果并不分明显。建议在下阶段的在媒体投放方面，减少羊晚投放量，完善现场包装，以巩固途经比例，加强旧业主介绍优惠，以低成本高效的方式扩大人脉宣传，在网络宣传方面，考虑到成本低廉，且宣传效果有长效作用，建议独立门户网站在原有基础进一步完善。 五、成交分析 整体成交情况 分析： 成交主要集中在五月份，六月份现场进入调整期，且加上没有广告宣传，又取消了宏城广场的看楼点，现场人流急剧下降，成交也相对减少。 2、中地行和思睿达成交对比分析 分析： 两家代理公司旗鼓相当，不分仲伯。 成交产品类型分析 分析： 成交类型与所推类型基本一致。 成交客户居住区域分析 分析： 客户居住区域与之前所设想的周边区域差不多，主要集中在天河区、开发区和黄埔周边区别，东山的客户购买力不容忽视，由于城区用地有限，也会吸取引很多东山客乃至其他区域客过去。 成交客户工作区域分析 分析： 前期成交客户的工作区域与居住区域基本相符，但随着后期别墅供应量的增中，由于别墅客户对区域不甚敏感，外区域客户进驻估计会增加。 成交客户职业类型分析 分析： 由楼盘性质和价格已经决定了客户的职业类型，主要是“三高”人士，具体表现见上表。 成交客户认知途径分析 分析： 从数据看，广日、介绍、途经效果相当，都有比较明显的效果，三项占了六成有余。另中信和明珠外展效果也比较有效，有2成是在外展接待尔后到现场成交的。 成交客户年龄分布 分析： 本项目由于有别墅