项目-手册准备要求说明.docVIP

第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 11 页 项目手册准备要求说明 各新开盘项目：于项目公开前，按以下体例准备《项目手册》，并报销售中心。 第一部分 背景篇（寻求协助部门：策划中心、销售中心） 注：本篇内容所注明的地点和场所一般在步行10分钟（一公里）范围之内特殊情况另行规定。凡未注明的条款都指代理项目。针对客户推广的角度组织行文。对各项目的特点予以介绍并结合客户使用功能对各特点予以发挥和阐述，重要卖点要强调其功效。给出统一的销售口径及应对策略。 行政环境 1.街道名称（地址门牌、邮编）：指具体代理项目的所在地的名称。 2.行政管辖：指代理项目行政管辖机关。 3.治安管辖：指代理项目归属的公安分局、派出所。 4.政府职能主管部门（生活类、工商类）：指代理项目管辖机关。 地理环境 1.方位：本案地处北京市的具体区位。除语言描述外，还要绘制区位图。 2.地势：海拔高度。 3.地质：土壤情况，例如岩石层、沙土层等，抗裂几度等。几类工程地质。 4.水系：如果有地下水，其深度多少，对混凝土有无侵害。 5.绿化：大环境的绿化情况（现有的、规划之中的），小环境的绿化情况。 6.空气：平均空气质量的级别。 7.气象：属于哪类气候，年平均气温是多少，最高是多少，最低是多少，年平均风速是多少，年平均降水是多少。 8.防洪：按多少年一遇设防。 市政条件 1.道路和交通（含公交、地铁、轻轨、高速、行车限制等）：有几条通达的道路（各有多宽）、公交车次、站点名称、步行距离，有否地铁和轻轨站口。对上述各项内容的分布，要求绘制位置图。到达本案，是否有高速收费和其他行车限制。 2.水、电、气、暖、通讯等：这些市政的配送情况及管辖单位。 四、生活环境：营业时间、消费档次、水平及距离本案以下各种设施的坐落的位置、规模、数量、特色、与本案的距离等都要了解清楚，并将这些设施一一绘于区位图上。 1． 购物 2．餐饮 3．娱乐、运动 4．邮政 5．银行 6．医院 7．生活服务（美容美发、照相、洗衣、机票、旅行、洗车、加油、修车等） 8．影响本案的不利因素（比如：污染源、垃圾站、工业厂房、恶劣人文环境等） 五、文化教育：（除幼儿圆、学校要求调查入学条件外，其余要求同上。） 1.幼儿园 2.大中小学校 3.图书馆 4.博物馆 5.名胜古迹 六、经济环境 1.城市总体规划及其与本案的关系：该地区的未来规划是怎样的（如：北京每年要拨15亿资金用于各开发区的建设；马甸将规划成新的商业区；朝阳要建CBD等），规划目标实现的期限或时间，有否优惠、扶持的政策或重点建的项目（如亦庄有国家的优惠政策、中关村有政府的扶持、奥运村是政府的重点建设项目等），若有，具体的条款是什么，对本案是否有影响，影响是什么。） 2.区域经济特色及发展状况：（该区域是什么类型的区域，是商业区、商务区、高新产业区、文化区，还是工业区等。未来的发展方向和目标是什么。） 3.行政机构、著名企业、经营机构、科研机构：（该地区的产业结构、分布及各自的数量。） 4.商展设施、酒店、写字楼等：（这些物业的分布及各自的数量。） 七、人口特征 1.总量：常住人口数量、流动人口数量。 2.构成及特点：该区域由哪些人组成，各有多少，或各占多少比例。 3.收入及消费水平等：该区域各类人的收入水平和消费水平大约是多少，总体水平是多少。 4.购房客户情况：该地区购房者的特征（来源、职业、年龄、收入等）、偏好（对产品的要求[户型、面积、档次、价位等]、对环境的要求、对车位的要求、对装修的要求等等）。 5.收集客户名录为以后的直销工作作准备。 八、房地产市场状况 住宅类产品 （1）品种分类：都有哪几类物业，规模、数量是多少。 （2）档次差别：各种物业的档次如何。 （3）分布情况：各物业位置描述，绘制位置图。 （4）价格构成及水平：各种物业的租售价是多少。 2.主要竞争性项目（一览表和各期跟踪调查分析报告）：区域范围及要求另附。 九、总体评述：结合本地区情况，大致描述本案的优势和劣势。未来客户群体 描述，客户预测（含分布、职业、年龄、收入及消费水平、偏好等）。 十、背景篇是项目手册的重要内容，是业务员对项目背景的对外销售的统一口径和基本知识积累。销售经理须对背景篇内容进行全面、充分、细致、深入的准备，并充分考虑到各种可能遇到的问题给予标准的统一口径。 背景篇由销售经理在策划中心（研究部）的指导下组织实施完成，并接受人力资源部、业务管理部的考核。对于本篇内容的变化，销售经理及时予以更正，并于每半年更新一版。 第二部分 产品篇 （寻求协助部分：策划中心、总工室、销售中心） 注：产品篇是对项目产品设计策划方案的诠释，是业务员介绍产品的依据。销售经理应组织业务体广泛收集信息，深入挖掘产品卖点，研究产品不足及改进办法，充分准备应对口径，将产