专业销售技巧 selling skills traininghules9l0.ppt

(五）?支持回馈 A、 欢迎问题，并且专心聆听 B、? 接受不同人际风格的人感觉 C、? 主动询问有关其他问题 D、? 你的问题是A、B、C，我的回应是A、B、C E、? 不要太主观，有防卫性行为 (六）?采取行动 A、 要求对方购买你的产品，接受你的想法，认同你的 方法，相信你的服务 B、??假设决定（客户都是友善的） C、??提出细节并得到对方的同意 D、? 提供选择： E 、 提出正反两面的比较 * Objection Handling 异议产生的原因： 1、??????? 对产品或服务不以为然 2、??????? 对价格不能接受 3、??????? 对销售员不信任 4、 缺乏做决断的力量 提高处理异议的能力 1、?????? 每周汇整听到的所有异议 2、?????? 设计处理每个异议的方式 3、?????? 要富有创意并保留弹性 4、?????? 熟悉搭配缔结技巧运用 5、?????? 练习·练习·练习? * 用价值取代价格 让客户深信已获得最佳条件 产品与服务的品质 付款方式 经验与熟练度 售後服务 退货的权利 合作伙伴关系 信用 员工的素质 交货的安排 对客户的尊重 安心的程度 信赖感 * 处理异议的原则 1、?? 留神倾听，确定异议的原因? 2、?? 重视每次异议有如初次面对它? 3、?? 不要直接反驳? 4、?? 不要瞎猜或说谎? 5、?? 用缓和的语句给予说明? 6、?? 运用处理异议的技巧 A:将异议化为问题再回答问题 ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？ B:运用同理心，消除异议的疑虑 C:处理异议后立刻运用缔结技巧 D:支持确认和鼓励顾客做决断 ex:您以后一定会满意现在所做的决定 * 讨论:?当对手提出不合理要求时如何应对 ? 1. 先確认形势(优劣.对手风格) 2. 表示理解或吃驚 3. 说明不能接受理由 4. 示弱策略(请求其协助) 5. 激发其自大心理(认同有弹性) 6. 创造备选方案(让对方先提案) * Closing Sales 一.??? 直接询问法 ex:要我填上去吗? 要我开始订购吗? 你想带一个吗? 二.?????? 间接询问法 ex:你要我把它包装成礼物一样吗? 你要蓝色的吗? 你要我们什么时候送? * 三.??? 二选一询问法 ex:你想要红色或蓝色? 你用现金还是信用卡? 你要我们星期三早上或下午送? 四.??????? 假设询问法 ex:假如有的话,你要买吗? 帮你争取看看,假如可以的话,你就要买了吗? 五.????????具体行动法 ex:填写订货单,询问客户资料 填写合约书 将商品包装起来 * 六. 压迫条件法 ex: 只剩最后一件 展售只剩两天 七. 叙述敲定法 ex: 故事化 八. 满足需求法 ex: 赠品方式 比喻成功人士 我们有较便宜的型号,但像您这种身份的人 * 九. 总结法 ex: 强调商品的优点(尤其曾引起客户兴趣) 十. 零到十评分法 ex: S:假如有个0到十的记分表,0代表你一点兴趣也没有,十代表你今天准备拥有它,你认为你应该在几分的位置? C:大约七分 S:假如要让你达到十分,你还想要些什么? * 说的三要点 讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎? (2)場所合適嗎? (3)氣氛合適嗎? 讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部