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2010年3月-6月实习生意计划 江西赣州市立普妥 实习生庞冬华 一、市场调查： 根据调查赣州市拥有的二甲医院大概有34家多，而赣州所拥有的的三甲医院为： 赣南医学院附属医院 赣州市人民医院 赣州市立医院 注：（具体情况等到赣州后将进行深入调查，现以这三个三甲医院为例） 1、目标设定： a) 我的重点医院： 赣南医学院附属医院，赣州市人民医院 赣州市立医院 b) 重点科室： 赣州市人民医院神经内科、心内科 赣南医学院附属医院神经内科、心内科 赣州市立医院神经内科、心内科 二、市场分析 通过调查与分析： 我觉得对我的有利的因素有： 1) 阿托伐是他汀中的王牌，立普妥品牌知名度以及支持度较高 2) 价格有所下降，同等剂量与国产相差不大 3) 公司良好的前瞻性推广策略以及防御策略 4) 神内科和心内科市场容量较大，有待全力开发 5) 赣南医学院附属医院，赣州市人民医院,赣州市立医院潜力巨大，全面开发战略的部署 6) 医疗改革以及医院改革带来的契机 7) 非目标科室排除利益驱动容易接受立普妥而非阿乐和可定 对我的潜在阻碍的因素有： 1) 国产仿制品定位国产立普妥，可定渲染超级他汀，吸引客户注意力 2) 单片价格相对国产仿制品高，特别是阿乐，近几年来占据了阿托伐他汀市场21%的份额，难以把握价格敏感性客户 3) 专业学术推广模式在中小城市遭受尴尬 4) 推广方式容易被竞争对手模仿 5) 阿乐在神内科市场基础牢固，一时难以撼动 6) 赣南医学院附属医院，赣州市人民医院是大医院，赣州市立医院三分天下阿乐（北京嘉林药业股份有限公司）有其二 7) 可定（阿斯利康制药）、美百乐镇（上海三共制药有限公司）陆续进入潍坊市人民医院以及其他医院,而且可定（阿斯利康制药）是我们的主要竞争对手 8) 门诊无法报销，倾向于价格低廉产品 9) 药店低价促销造成医院销量下滑 10) 国产仿制品见缝插针，方式灵活 我所处的劣势是： 经验有限 很多东西尚待学习，如何与医生交流的方式不是很成熟 优选医生尚待考察和分析 划分病人群 要举办创新会议形式，形成品牌、特色 深入理解事件链，对医院的关系分层还缺少认识，希望可以得到公司的些许培训 根据以上情况做以下工作规划： 三、 工作规划 根据以上情况在2010年3月-6月这个季度计划主抓四项工作: 第一项：销售策略 我要想开发医院，首先需要 努力学习产品知识，做好与老员工的信息沟通，学习他们的工作经验 以开发心内科和神经内科为主 全面开发赣州市赣南医学院附属医院，赣州市人民医院,赣州市立医院开造赣州市重点医院的学术氛围 合理地由病房向门诊渗透 根据市场调查，我选定的医院里以赣南医学院附属医院，赣州市人民医院，赣州市立医院这三个三甲医院，为主要开发医院，进入实习后我会更进一步调查，我将会发现某些医院是没有开发的，开发医院的路径具体开发路径为： 1.利用学术搭台——攻破问题科室 a.与科室主任建立个人关系，尽快进入科室 b.展现并保持辉瑞公司专业学术推广形象，让医生认可我们的产品，从而转变医生的一些用药观念 c.确立潜力客户，加紧科室会议覆盖，倾斜销售支持，培养自己的重点客户 2.关系搭台---维持重点科室，影响其他科室 a. 努力搞好与主任的关系，以主任为核心，借助科室主任的影响力和学术推广的平台，策划品牌学术活动，打造医院学术氛围 b. 维持重点科室，影响其他科室 第二项：具体做法（3月份） 1）拜访 第一步：跟医生先预约后，进行初步的拜访，通过自己的调查或者与同事分享客户的信息，进行首先的客户信息的建立，分析和计划，进一步对客户的优选，确定我的重点客户，接着与科室主任医师沟通好，（主要是先让医生尽快认识我），我会利用晚上医生值班时和医生聊天，慢慢拉近关系，如果我从医生口里问不出来他的用药量，和竞争产品的销量情况，我会利用夜仿的机会和护士打关系，和从拉家常到询问他们科室的用别的药的情况，一步步询问清楚医生用药的具体情况，进一步和医生深入交流，转变医生的用药观念。拜访的频率为：高级潜力与高支持度的医生在前期尽量每天去拜访，时间随后减少，但是每周至少达到3至4次。其他客户依照每周2次的频率拜访。包括库管，采购，检验科组长，护士长等。 第二步：从以上方法了解到药剂科主任的相关信息，调查看医院是否有我们的产品，如果没有，将会利用药剂科主任的空余时间和他见见面，跟他说明我的用意，给他讲解我们公司的立普妥药的好处，以及相比其他药物我们的先进性，希望可以把我们公司的立普妥立为临时采购药品，希望可以用我们的药为更多的病人减轻病痛，最后请他帮我出个证明，拿到药房给库存的相关人员，进行我们的药的出售