湖南移动家庭市场百万工程营销方案.docVIP

PAGE PAGE 19 湖南移动家庭市场“百万工程”营销方案 （讨论稿） 面向未来全业务竞争，以现有规模优势为基础，根据集团公司家庭市场开发要求，经研究，决定开展家庭市场百万工程营销活动。具体内容如下： 一、活动目标 紧紧围绕提升企业家庭市场竞争力这一核心目标，充分利用现网覆盖优势，扬长避短，以向家庭客户提供整合通信服务为手段，借助3类主要产品，力图一年内完成家庭客户达百万，捆绑移动通信客户300万，实现家庭客户年收入30亿元。 二、目标对象 具有以下特征的客户是家庭市场开发的重点客户： 1.城镇家庭中的中等及以上收入家庭，主要以幼儿家庭、儿童家庭、多代家庭的需求相对旺盛，通信产品接受度最高。 2.家庭收入和家庭生命周期所处的阶段对新产品的接受程度影响大。 这些客户的需求主要集中在：更便利的语音沟通，高速上网，家庭安全防范。其中安防需求方面，客户主要对家庭监控（短彩信，视频）和家人定位（老人，儿童）有明确需求。 湖南现有2039万户家庭，假设城镇家庭占比为37%（按农村人口和城市人口的比重计算），则城镇有家庭762万户，取其中收入排位前15%，接近100万户城镇客户；另外，湖南电信目前已发展宽带客户200万，年均宽带业务消费近1000元/年.户。 三、家庭市场主要产品及有关推广策略 根据客户需求，将家庭市场产品分为以下几类： 家庭计划 家庭计划 情感沟通 安防需求 上网 家庭通话优惠 家庭音 乐盒 家人定位 车载 门禁 WLAN卡 铁通宽带 考虑业务现状及政策监管，按如下路径及时间点推广业务： （一）立足现状，先期重点推家庭语音套餐 家庭套餐的推广目的在于与个人市场配合，重点满足语音沟通需求人群，以家庭套餐为主，配合双模无线固话，宽带规模商用前（预计1-2年），在没有有线宽带接入的小区，对客户实现利益捆绑的同时促进移动对固定的替代。 1.目标客户：语音沟通需求为主的人群 主需求-语音沟通 副需求-情感沟通与家庭安防 2.业务方式：组建家庭网，家庭客户之间通话可享受一定优惠，满足客户语音沟通的主要需求；同时辅以满足客户情感沟通需求的各项成熟新业务。 3.推广时间：方案下发之日起 4.推广策略: 时不我待，主动出击——立即做！ 5.具体内容 （1）资费方案：“我爱我家”（名称待定）家庭套餐，家庭客户之间可以组建家庭网，家庭网之间通话享受优惠。 家庭语音通话 家庭成员之间通话，本地通话费全免 主卡 每月最低消费68元 10元/月 副卡 　0元/月 备注：全省主卡标准月功能费为10元/月，考虑个别地区现有集V网优惠力度大于以上内容，可以短期通过促销的方式向客户提供优惠以扩大参与面。 （2）在此基础上，经后期开发成熟后，可向客户提供情感沟通的增强型业务：家庭音乐盒/家庭手机报等。具体资费方案如下： 家庭所有客户彩铃3元包月。 家庭手机报整合涉及育儿、健康等类型的信息。 我爱我家家庭网还向客户提供如下的各种增强型功能及免费服务：费用合并/多方通话/家庭老人和小孩定位服务。 （2）同时配合推出面向老人和小孩的移动业务资费方案： 在满足家庭成员对老人和小孩定位服务的基础上，向老人和小孩提供适配（家人定位亚终端，定制老人手机/儿童手机）的终端，并提供精确定位、一键呼叫等业务功能和对应资费： 产品 老人和小孩定位 终端 功能 家庭主要成员可随时查询老人和小孩所处位置 老人小孩专用终端 资费 　 定位功能10元/月.人；组建家庭网，免费赠送老人和小孩定位服务 组建我爱我家移动家庭网后，可以预存话费拿专用终端。 同时配套推出 “幸福卡”资费方案：无月租，本地被叫免费，每月最低消费10元，本地主叫每分钟0.20元，与家庭成员通话免费。或者适用TD资费方案，语音通话比照固定电话，无月租。 小孩资费方案适用动感地带阳光卡。 卖点 随时了解家人动向，让您安心工作，放心外出。 适合老人和小孩使用，功能简化，操作简便 6.筹备方案： 待政策监管放松，可以考虑面向家庭客户同时叠加家庭无线固话。客户办理无线固话后，无线固话也可加入家庭优惠计划，享受内部通话免费，并可向客户提供如下几种无线固话优惠方案： 功能 无线座机 无线座机以低廉资费、可组建家庭网享受集群通话优惠的特点吸引客户使用 资费 温和 基础资费参照固定电话资费，预存话费折扣购机在6折及以上。 积极 基础资费参照固定电话资费，预存话费免费送无线座机；办理家庭网，无线座机免月租。 激进 基础资费参照固定电话资费，预存话费免费送无线座机；办理家庭网，无线座机免月租；无线座机移动网内本地电话全免。 卖点 可以加入家庭服务计划，享受内部通话免费； 可以随意将家庭固定电话呼叫转移到移动电话上，来电无忧； 搬家不改号 （二）有条件情况下，借力打力，向客户提供“移动通信＋固定电话＋宽带”等业务的全方位解决方案