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国际工程投标的策略研究 [摘要]随着全球经济一体化的迅猛发展，我国的国际工程承包商在21世纪 将面临更为严峻的挑战。如何在竞争激烈的国际投标中取胜已成为国内承包商十 分关心的课题，本文结合投标商的投标实践给出了成功参与国际工程投标的十大 策略与技巧，将对指导国内承包商在不断开放的国际市场中通过成功的国际投标 获得更大的市场份额具有重要意义。 中国加入WTO之后，将进一步融入国际市场，越来越多的国际工程承包、 成套设备出口及劳务输出将采用国际标准、按照国际惯例运作。由于国际招投标 这种比较成熟、高级和规范化的国际贸易方式既是世界各国引进先进技术、管理 的有效手段，也是我国商品、劳务打入国际市场的有力武器，因此研究国内公司 如何成功运用国际投标参与国际竞争显得尤为重要。 国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的投标策 略和技巧运用是否得当。投标商投标策略的制定，就是要使公司更好地运用自身 的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取 得投标的成功，最终夺标并盈利。下面主要论述成功投标商在国际投标过程中运 用的策略与技巧。 一、组织强有力的投标团队 投标团队在我国通常被称作投标小组，它对投标的结果影响极大。如果投标 商没有一个强有力的投标团队组织投标工作，是不可能中标的。勉强中标，还可 能给公司带来经营方面的亏损。 （一）投标小组的组成 投标小组要经过特别选拔，由市场营销、工程和科研、生产或施工、采购、财务、 合同管理等部门的人员组成。投标小组成员可以从本公司内部抽调出来，在需要 的情况下，还可以从公司外部聘请。投标小组受投标经理领导。投标经理的责任 是负责投标的组织，投标文件的制作，报价的确定和调整，承担在指定的期限内 和在确定的预算要求范围内完成投标工作的责任。投标小组成员按照自己的专业 和分工履行职责。 （二）投标小组的工作 投标小组首要的任务是，分析国际招标公告或邀请的内容，按其具体要求确定投 标团队将在各方面投入的人力、设备等各种资源。 1.确定工作日程。按照投标的期限，确定每一步工作的日程安排。确定投标 小组成员各自应负责完成的任务和进度。 2.明确小组成员分工。按照每一成员的专业，明确其工作范围和工作的组织 方法。成员之间的分工可以按以下几个方面进行： （1）工程和科研方面。负责投标的全部技术内容，包括填报有关施工或生 产方面的投标表格，确定设计构思。 （2）生产或施工方面。生产方面负责有关材料的加工、组装、检验、试验 等工作；施工方面负责施工工艺、技术、进度、材料、劳动力等。需制定出详细、 准确的生产或施工报告和计划，并规定出质量控制和监督的方法。 （3）采购方面。负责向供货商询价，并获取投标授权书。 （4）财务方面。负责统计有关投标的各项成本，核算总成本。根据本公司 经营目标确定投标价格。 （5）合同方面。负责分析业主所发的招标文件，合同条款的结构与要求， 结合本公司的实际情况，确定完善的投标条件和合同结构。该方面的人员要负责 解释合同条款的所有内容及每一款所承担的可能风险。 （6）市场营销方面。负责研究国际招标项目的特点，业主的工作程序，了 解标底（工程师估算造价），分析竞争对手情况，与业主进行沟通，寻找项目所 在地的代理人，寻找投标咨询公司等等。 分头工作之后，小组成员共同确定投标草案，交公司领导审核、批准。 二、选择合适的项目投标 对已获得的招标信息，先要进行筛选，选取适合本公司投标的项目，再对投 标项目进行可行性研究，慎重做出投标决定。这样做的目的，一是研究本公司进 行项目实施的可能性，二是考虑一次投标要支出可观的费用，以及是否有足够的 技术力量可以投入。 衡量承包商是否具备条件参加投标的标准一般有以下8项： 1.该工程项目需要的工人操作技术水平； 2.承包商现有财务能力、机械设备能力； 3.完成此项目后，对提高信誉与带来新投标机会的影响； 4.该项目需要投入的设计工作量； 5.承包商对此项目的熟悉程度； 6.投标竞争激烈程度； 7.交工验收条件； 8.以往工程经验。 三、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究 投标报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与