降解塑料制品项目建议书（第三章 目标市场与营销策略）.docVIP

PAGE 7 第 PAGE 2 页 共 NUMPAGES 13 页 年产50000吨EPA降解塑料 年产56000万吨EPA降解塑料制品 项 目 建 议 书 建设单位：杭州扬中科技有限公司 项目类型：改建、扩建 公司法定代表人：丰二中 联系电话： 项目联系负责人：张勇军 联系电话： 项目策划负责人：俞章全 联系电话： 日期：二〇一四年六月十八日 第三章 目标市场与营销策略 1．目标市场 根据项目单位拟定的市场战略，本项目市场定位可归纳为：立足本地，重点发展周边地区市场，辐射全国，走向国际。 1.1 国内产品的主要销售渠道 在杭州市建立国内市场经营体系和攻关体系，实行品牌连锁经营，直接与金华市塑料制品生产企业加盟连锁，以余姚塑料城、义乌国际小商品市场和永康五金市场为重点，通过物流配送机构渗透全国各个市场区域。 1.2 国际产品的主要销售渠道 在德国的汉诺威、法兰克福、慕尼黑等国际展会城市考察、定位建立进出口贸易公司直接进入国际贸易市场，条件成熟时争取与德国相关企业实施品牌战略联盟，实行技术合作，扩充人才资源，扩大品牌资产和品牌效益。 2. 竞争产品分析 降解塑料制品——其他同类降解产品目前均未达到国家标准，具体表现在塑料降解率不足。 可降解纸制产品——存在着外壳较软、承热性较差、掉渣、渗油等现象，而且价格偏高，生产过程中会造成水资源污染。 一次性塑料产品——价格较低，但大部分是“白色污染”产品，属于国家公布的生产工艺落后、淘汰类产品。 2.1企业优势分析 自行研发的专有EPA环保塑料降解技术； 母料生产原材料易于寻找、价格低廉； 国内目前通过技术监督部门降解标准认证，是唯一的EPA环保塑料生产厂家； 产品生产工艺与原有方式变化不大，易于在现有设备上实现生产； 产品应用范围广阔。 2.2市场定位分析 目前EPA环保塑料降解技术及产品在国内处于“市场领导者”地位。 涉及到政治、人文、经济等市场环境滞后因素的影响，建立EPA环保塑料产品的市场体系仍需经历一段过渡期。 立足于国内市场，重点推广EPA环保塑料以达到规模生产、经营的局面，同时利用EPA环保塑料的优势与有关重点企业合作生产高质量的部分成品，引导并满足社会对环保产品的需求。 2.3产品定价目标 中长期目标是销售增长最大化，即不断提高的市场占有率。 从近期形势分析，公司产品是拥有核心技术的高技术新产品，应把产品、质量领先作为定价目标，树立本产品在目标市场的领先地位及品牌形象 。 2.4产品成本分析 公司目前的成本主要发生在生产环节及运输环节。 2.5产品价格定位 市场进入战略：从“目标市场聚集战略”转向“成本领先战略”。 近期价格定位策略：低于同类产品，略低于非环保产品。 目的：树立环保科技产品形象，具有较强的价格竞争力。 2.6推进促销措施 培训自己的销售人员和经销商的销售人员。不仅教授他们销售技巧、产品概念与技术，而且培养他们的销售理念和工作热情，使他们充分理解他们不仅仅是在推销一件产品，更为重要的是他们正在为改善人类的生存环境和全球资源保护作出努力的崇高历史使命。 2.7拉引促销措施 促进政府不断建立完善政策法规，并加大执法力度，禁止生产、销售和使用一次性发泡塑料餐具； 赞助环保公益广告并加强我们产品的宣传力度，逐步提高全民环保意识，促进广大消费者选择“绿色消费”，由被动采购变为主动采购，使扬中产品直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者寻购EPA环保塑料产品。 2.8开拓海外市场的方案 成立专门的海外市场拓展机构。 积极参与国家组织的国际性洽谈会、展销会、交易会等。借中国加入绿色环保之东风，扬开拓海外市场之帆。 迅速完善营销网络，重点在于选择塑料制品生产企业，次重点选择有实力、特别是有潜力的经销商，通过代理商在国际市场上逐步打开销路，创建品牌。 采用灵活的方法，广泛发展国外的合作伙伴。条件成熟的时候可考虑在国外成立办事处甚至子公司。 积极推进电子商务，以求进一步降低国际贸易成本，增加国外客源。 2.9开拓海外市场的SWOT分析 S、优势：主要是成本优势。 W、劣势：品牌的劣势，产品在国际市场尚未被认可；销售渠道的劣势，尚未有完善的营销网络和有实力的代理商。 O、机会：各国政府对绿色环保产业越来越重视，体现在法律法规的逐步完善且被贯彻，国际市场容量极大。 T、威胁：开拓海外市场的初期经验不足，投入较大；国外产品正利用新技术降低成本。 3. 营销策略 3.1优化和调整产品结构 优化和调整产品结构，是摆脱市场饱和与过剩的根本出路。现代投资和营销观念是以高科技项目为根本，集市场经济因素、生产要素和品牌产品、项目资本运营四大功能系统为主体，逐步形成自身的科技扶助开发体系、产品质量标准化检测体系、品牌授予及网络营销体系。企业一方面要以市场需求