商务谈判-教学大纲.docVIP

PAGE PAGE 8 《商务谈判》教学大纲 英文译名：Business Negotiation 开课对象：国际贸易专业 学 时： 54 课程类别：专业必修课 学 分： 3 一、课程的任务和目的 (一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。其先修课程为《谈判学》、《谈判的艺术与科学》。 (二)商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。 (三)通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。 二、教学内容与基本要求 （一）导论 本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。内容主要包括： 判的定义和动因 （1）谈判的定义 （2）谈判的动因 2、谈判的要素和类型 （1）谈判的基本要素 （2）谈判的主要类型 （二） 商务谈判概述 本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。要求掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及六种基本模式；熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判的原则；了解商务谈判的社会效益等。内容主要包括： 商务谈判的概念、特征与职能 谈判的概念 商务谈判的特征 （3） 商务谈判的职能 2、商务谈判的程序与模式 （1）商务谈判的程序 （2）商务谈判的模式 3、商务谈判的原则与成败标准 （1）商务谈判的原则 （2）商务谈判的成败标准 （三） 商务谈判的内容 本章是商务谈判的内容，重点阐述货物买卖谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资、合作谈判等。要求掌握货物买卖谈判的概念、特点，货物买卖谈判的主要内容；技术贸易对象、许可贸易的五种类型，技术贸易谈判的内容。熟悉技术贸易的多种形式及其特点。了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。内容主要包括： 物买卖谈判 （1）货物买卖谈判的概念 （2）货物买卖谈判的特点 （3）货物买卖谈判的主要内容 2、技术贸易谈判 （1）技术与技术贸易 （2）技术的形式与技术贸易的对象 （3）技术贸易的方式 （4）技术贸易的特点 （5）技术贸易谈判的主要内容 3、工程承包、租赁、合资、合作谈判 （1）工程承包谈判 （2）租赁谈判 （3）合资谈判 （4）合作谈判 （四） 商务谈判中的思维、心理和伦理 本章涉及商务谈判中的思维、心理和伦理，分别探讨商务谈判中必备的理论知识及实际运用。要求掌握谈判谋略的三大法则：知己知彼，辨证思考，灵活机动；商务谈判中的心理。熟悉商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向。了解商务谈判中的人际关系及伦理道德。内容主要包括： 商务谈判中的思维 （1）观念思维 （2）谋略思维 （3）辩证思维 （4）策略变换方法 2、商务谈判中的心理 (1)谈判心理禁忌 (2)谈判中的心理战 (3)谈判者的心理素质要求 3、务谈判中的伦理 (1)谈判的职业道德 (2)谈判伦理观与法律 (3)谈判过程中的伦理特征 （五） 商务谈判准备 本章是商务谈判准备，主要涉及商务谈判的背景调查、组织准备、计划的制定等。要求通过本章学习掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。熟悉商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定。了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。内容主要包括： 1、商务谈判背景调查 （1）商务谈判背景调查的内容 （2）商务谈判背景调查的手段 2、商务谈判的组织准备 （1）谈判人员的遴选 （2）谈判组织的构成 （3）谈判组织的管理 3、商务谈判计划的制订 （1）商务谈判计划的要求 （2）商务谈判计划的内容 （3）商务谈判地点的选定 （4）商务谈判场景的布置 （六） 商务谈判过程 本章是商务谈判过程，着重阐述商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段。要求通过本章学习掌握商