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中小企业销售人员绩效管理问题与对策分析 PAGE PAGE 13 中小企业销售人员绩效管理问题与对策分析 以杭州东城电子为例 学生姓名： 陈 明 学 号： 0 专 业： 工商管理 指导老师： 王 强 2013年5月5日 摘 要 绩效管理是企业人力资源管理的一个重要科目之一，他是衡量企业员工工作成绩的一套标准，绩效管理体系一定是结合了行业发展现状和企业的实际情况制定出来的一整套的标准体系。目前对于大多数中小企业来说，绩效管理基本上都是处于刚刚实行的阶段，这其中必然会存在考核项目的制定是否合理，绩效指标的标准是否与所属行业和企业实际情况相符合，标准的执行是否到位等一系列的问题。每一个存在的问题都会影响到绩效管理最终效果，本文以杭州东城电子有限公司为例，分析了公司管理现状，从公司的基本情况、组织架构设定和员工特点，到公司的绩效管理现状进行的描述。在第二段，从东城电子的绩效体系建设、标准的制定、考核执行和团队管理等方面分析了目前存在的问题。第三段逐项深入分析了这些发生这些问题的原因。在第四段，针对问题提出了自己的建议和对策，以期望能改善东城电子目前的绩效管理现状，提高绩效管理效果。 关键词：绩效管理 销售绩效 考核标准 绩效改进 目 录 序言 一、东城电子销售人员绩效管理现状 （一）公司基本概况 （二）公司销售部门及人员概况 （三）公司销售人员绩效管理现状 二、东城电子销售人员绩效管理存在问题 （一） 绩效管理体系建立脱离企业战略 （二）绩效管理体系不健全 （三）绩效管理考核项目设置不合理 （四）考核标准设计不科学，不全面 （五）绩效考评存在主观性与片面性 （六） 绩效管理中缺乏有效沟通反馈，绩效管理流于形式 三、东城电子销售绩效管理存在问题的原因分析 （一）绩效管理没有与企业实际相结合 （二）缺乏高素质绩效管理人才 （三）过分重视利润的增长 （四）缺乏企业文化 （五）没有形成与时俱进的管理理念 四、关于该公司销售人员绩效管理问题的对策 （一）联系行业企业现状，制定一套适合本企业的绩效管理体系 （二）制定合理的绩效考评项目和绩效考评标准 （三）加强对销售人员绩效管理过程的控制 （四）监督绩效管理人员的工作情况，防止弄虚作假和主管片面性 （五）严格按照绩效考核流程执行 （六）加强绩效管理中上下级之间的沟通 结束语 参考文献 致谢 中小企业销售人员绩效管理问题与对策分析 以杭州东城电子为例 序 言 近几年，全球性的经济不景气已经严重的影响了我国经济的发展，其中国内一些中小企业受到的冲击最大。根据相关的报道，因为经济大环境的不景气，全国已经有数千家中小企业倒闭。如此严峻的经济环境和恶劣的企业生存环境，我国的中小企业要想在逆境中求得生存下去的机会，并还要有所发展，这就需要想办法让企业开源节流。所谓节流就是降低企业的开支，开源则是增加收入的来源。以杭州东城电子有限公司为例，要实现开源节流的目的，首先是要扩大销售额，其次是提高企业内部工作效率，节省运营成本。如何让这个两个措施得到落实，达到最终目的，那就需要对销售人员实行有效的绩效管理。改善原来的粗放管理风格，明确每一个销售人员的工作职责和工作业绩指标，然后由公司进行考核，掌握其工作完成情况， 督促每一个销售人员去做自己应该做的事情，用有限的工作时间去完成更多的销售任务，然后企业根据每个人完成绩效的情况如实核发工资，让能力强的得到的更多，从而激励每一个员工积极向上，发挥更大的能量，提高工作效率，降低成本。 在实行绩效管理过程中并不是十分顺利，会因为员工的理解和接受程度而难于推实行，会因为绩效考核体系本身的问题而难以实施，也会因为管理者的执行不到位而达不到效果等。其实有问题并不可怕，办法总比困难多，只要能发现其根本的问题，然后对问题做出分析，并针对问题制定改进建议，然后再执行，相信企业绩效管理问题会得到一个比较好的效果，下面就以杭州东城电子有限公司为例进行分析。 一．东城电子销售人员绩效管理现状 （一）公司基本概况 杭州东城电子有限公司是一家小型民营企业，成立于一九九八年，占地面积12000多平方米，注册资金3000万元，现有员工300余人，主要产品有DKC系列自助寄存柜、信报箱、电子文件柜、智能门禁系统等。公司于全国各省会城市均设有销售服务机构，年销售额上亿元。 公司销售部门及人员概况 1.公司销售部组织结构 公司销售部门的组成主要由总部销售中心、全国各大区域销售分部与各地销售处三部分组成。总部由总经理直接领导，设销售总监一职，采用直线型组织结构，每一级都要对上级负责。年初由总部销售中心根据公司生产量，分配销