全面提高广州IP电话业绩.pptVIP

Roland Berger – Strategy Consultants SHA-4301-C168943-01-26.PPT-x 全面提高广州IP电话业绩 – 项目建议书 –中国网络通信有限公司 北京，2001年8月31日 目录 页码 A. 项目背景 3 B. 项目目标 16 C. 项目内容和项目方法 18 D. 项目组织和时间进度安排 52 E. 项目小组成员简历 56 附录：罗兰?贝格在电信行业的咨询经验 A. 项目背景 项目背景 广州地区IP电话市场的主要竞争在中国电信、中国移动、中国联通、中国吉通和网通之间展开，其中中国电信在市场上处于垄断地位，而网通的市场份额仍不足5% 要全面提高网通IP电话的业绩，需要从推动现有用户消费和开发新用户两个方面入手 为了避免和中国电信直接竞争，网通在目标客户群的选择上更加侧重于中小级别的企业用户(SME) 中小企业IP电话市场可能存在一定的局限性 虽然不同的细分市场对服务产品有不同的需求，但目前各大电信运营商提供的产品、服务较为单一 网通可能需要根据细分市场的需求，找出独特的市场定位，以避免直接与中国电信进行价格竞争 并且在这些定位的基础上，调整渠道策略 网通还必须针对本身产品的市场定位，提供高效的市场投入组合的支持 网通需要解决的关键问题包括 (1) 网通需要解决的关键问题包括 (2) B. 项目目标 本次项目的主要目标在于协助网通在IP电话市场建立一个完善的业务模型，以便网通在全国主要城市进行推广 C. 项目内容、方法和预期成果 罗兰?贝格建议整个项目分成两个阶段、九个模块进行 通过该模块的研究将了解市场的容量和走势 并针对细分市场进行进一步的研究 通过用户之间的比较和分析发掘网通现有用户消费过低的原因 现有业务模型的全面分析 (1) 现有业务模型的全面分析 (2) 现有业务模型的全面分析 (3) 现有业务模型的全面分析 (4) 主要电信运营商目前的产品资费比较 竞争对手分析举例：电脑生产行业 竞争对手分析：德国数据通讯领域的新兴竞争对手 “快赢”战略是在一系列既定原则下的快速销售推动 罗兰·贝格的渠道战略模型从渠道选择、渠道概念和渠道控制三个方面为客户制定渠道策略 渠道选择流程可以帮助网通评估和选择现有的和潜在的渠道 罗兰·贝格通过不同的途径来分析和定义用户的渠道概念 渠道概念举例 定量的渠道控制— RACE流程 RACE界面举例(1) D. 项目组织和时间进度安排 罗兰?贝格建议整个项目分成三个层次来组织 罗兰?贝格公司建议此项目在3-4个月内完成 E. 项目小组成员简历 附录. 罗兰?贝格在电信行业的咨询经验 罗兰·贝格在电信行业有丰富的经验（1） 罗兰·贝格在电信行业有丰富的经验（2） 通话地区 中国大陆 港、澳、台 美国、加拿大 德国、英国、法国、日本、新西兰、新加坡、澳大利亚 其它国家 吉通 0.03元/6秒 0.12元/6秒 0.24元/6秒 0.30元/6秒 0.35元/6秒 联通 0.3元/1分 1.5元/1分 2.6元/1分 3.2元/1分 3.2元/1分 网通 0.3元/1分 1.5元/1分 2.4元/1分 3.2元/1分 3.2元/1分 上海电信 0.3元/1分 1.5元/1分 2.4元/1分 3.6元/1分 4.6元/1分 备注 总体比较，吉通的资费比较优惠，电信的资费较高 吉通是唯一按6秒计费的 除了常规收费外，吉通提供21:00-7:00的8折优惠 上海电信尚需支付300元初装费，联通只需主叫开通，吉通在IDD月消费满500元时可以退回初装费用 资料来源：信息产业部 $110B+ 服务 半导体 软件 硬件 电脑市场总体规模 IBM $91.6 IBM $9.6 IBM $7.6 Data Genteral $1.6 $560B+ IBM $75.6 EDS $23.5 DEC $5.5 HP$52.7 Microsoft $119.8 SAP $15.7 Com-paq $22.6 Sun $12.5 Intel $128.3 5大会计公司 Oracle $26.1 Novell $4.1 Dell $11.4 Gateway $4.7 Apple $2.0 Motorola $39.7 T1 $ 15.1 AMD $4.7 主要电脑行业竞争对手和其总市值 [单位：亿美元] 资料来源：公司信息披露，罗兰?贝格分析 举例 VANs ISPs IXCs RBOCs/PTTs IBM GEISSITA Infonet Lucent Siemens Nortel Ericsson UUNet BBN PSI AOL Cisco Ascend 3COM Bay IXCs