重点零售店营销策划.docVIP

重点零售店营销策略 一、重点零售店概述 1.1重点零售店定义：推广能力强，对公司产品认知度高，把我公司产品作为其主导产品推荐且占总销量80%的零售店。（每个片区选择当地零售店总数的40%作为重点零售店培养目标） 1.2重点零售店定义特点：在当地推广能力强，知名度高，信誉度高，其销量在当地占主导地位。 1.3重点零售店重要性： 1对农民而言：-最放心的购买到自己需求的产品。-能够拥有全面的技术指导用药服务，感觉实惠。2对公司客户而言：-稳定的销量来源-稳定的利润来源-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的核心店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高公司客户在当地，在农药行业中的知名度，从而帮助公司客户建立长久生意的基础。3对公司而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保公司品牌的领导地位。作为农药公司，我们不仅需要农民对公司产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，为今后建立最广泛、最深度的分销奠定基础。 二、重点零售销售目标及策略 -公司深度分销目标通过积极有效的方式把公司产品的主要规格分销进每一家重点零售店，具体来说是指：1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标零售店。 3在全国范围内服务好40%的重点零售店维持公司80%的销量来源以此达到销售霸主的地位。-公司重点零售店的策略1建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三、重点零售店管理流程：市场调研----→确立重点零售店----→与公司代理商制订销售和激励政策---→签订销售协议---→公司建档---→业务员跟踪服务管理3.1全面市场调查根据重点零售店定义特点要求选择服务目标并建立资料档案（见附表1）。备注：重点零售店建立由浅至深逐年增加，第一年按当地零售店数量的10%建立，第二年按当地零售店数量的20%建立，第三年按当地零售店数量的30%建立，第四年按当地零售店数量的40%建立。 3.2与建立的目标零售店相对应的代理商客户制订相对应的管理政策和激励政策（见附表2）。 3.3人员配置：按每人负责服务10个重点零售店公司配置推广人员 3.4建立相应的零售店管理制度： 一、是要建立管理责任制度。即哪个经销商谁去负责管理，任务到人，并明确管理的内容责任，以消除管理的空白；　　二、是建立计划管理制度。每个经销商年销量、月销量、品种结构、合理仓储等必须有计划、有要求，并做好实施的组织协调、落实工作；　　三、是监督反馈制度，即是经销商每天走货量、货物流向、库存数量，要监督、检查、统计分析、反馈，以便及时掌握情况，做好计划的调控工作； 四、是建立竞争对手情况收集分析制度，及时掌握对手促销政策、品牌占有率、销售进度、费用等情况，做到知彼知己，心中有数，制定相应的对策；　　五、是建立窜货的处罚制度，窜货是破坏性行为，必须严格管理，严惩不怠。 3．5建立零售店统计管理。　　统计是营销工作的一项重要职能，是计划实施的反馈分析手段，只有通过统计分析，才能及时知道走货进度和计划的完成情况，才能及时发现问题，提出解决办法。　　 业务员必须对重点零售店每天的总出货量多少进行统计然后汇总到相对应的经销商，公司通过K3系统对相对应的经销商（代理商）进行数据分析以便及时采取措施，加强管理，这样才能保证计划的顺利实施。　　公司计划供应部，必须每半月对重点零售店相对应的经销商的出货量，品种结构进行统计，在此基础上对各区域每半月的出货量进行统计，最后汇总公司当天出货总量，从而了解和掌握计划的实施情况。3．6建立对重点零售赏的预警管理预警管理是对发现目标客户异常现象而言。建立预警管理的目的是要及时发现问题，分析原因，解决问题。　　1、计划执行预警。重点零售店计划提货量和出货量大幅下降不正常时，应提出预警，并责成有关人员调查了解原因，做出相应的对策。　　2、态度变化预警。当重点零售商对公司或一级供应商的态度和销售产品的热情有所变化时，应报以预警，要马上进行调查分析，解决问题，出现这种情况不外有两种原因，一是零售店对公司或一级供应商不满，但不满是什么地方要查清，二是可能竞争对手在争取我们的经销商。这两种原因对我们的销售都是极为不利的。　　3、促销费用预警。企业对产品销售的促销费用都是有计划的，当零售店认为销路不好，或以竞争对手加大费用为由，要求公司增大促销费用时，应发出预警。并采取相应的措施，防止陷入零售店的不合理要求无故增加费用的陷阱。 4、客户流失预警。当销售商连续长时间没有提货时，应发出预警，采取相应对策，防止客户流失。　备注：重点零售店相对应