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化妆品终端销售流程及应对技巧 接近顾客的时刻 有部分顾客总喜欢站在店外 或柜台外看了又看却始终不肯进来该怎么办？ 分析：1 首先顾客是感兴趣，但是又害怕没有需要的产品。2 顾客害怕进来后就一定要花钱买产品而不敢进店。 记住：只有顾客进店才有机会说话，才有机会销售，所以，如何引进来最重要。正所谓说完事开头难。 应对：1您好小姐，可以进来随便看看的，买不买都没有关系，多看看不会有坏处的。2 我们都是100%纯天然植物型的护肤品，产品从头到脚都很齐全，可以进来了解一下。（顺手递给顾客我们的宣传册，您看这个都是我们的主打明星产品，不贵但效果特别好） 2 当顾客已经走进柜台时： 不要千篇一律说欢迎光临，或者是直接问顾客需要什么，(会对顾客造成压力)顾客往往被吓回去，而是先观察顾客的眼睛是在看产品还是看价格。然后语气很柔和，缓慢的开始询问或介绍。 了解需求 （直接 或间接） 1 我们这个是纯天然纯植物产品，有芦荟有植物精油产品，并且从头到脚都很齐全，请问您有什么需要我可以给您帮忙看看。 2 当我们笑颜以对介绍完顾客却毫无反应或冷冰冰的说：随便看看时 。该怎么办？ 应对1：接近顾客的最佳时机，顾客一进来就在心里分析顾客皮肤，当他刚好看到适合她皮肤的就说，这个是**功效的产品，特别适合**类型的肌肤使用，您的肌肤虽然看上去很不错，底子很好，但是这个产品用上去以后可能会改善更好。因为…….. 或者当顾客每看一处就会主动用简洁明了的话语概括出产品的卖点如：“这个是100%不添加任何化学，酒精香精和铅汞的产品，是我们品牌的明星产品””“这个是我们回头客特别高的一款产品，顾客反映特别好”“这个是性价比很高的一款产品又便宜又好用，都是老顾客带朋友来买的”或“这个是控油补水/祛黄气美白等效果最好的产品” 2 积极的引导顾客 应对“没关系的，您现在买不买都没事儿，可以先了解一下我们的产品，化妆品嘛都了解一些总是有好处的。请问您平常都用什么产品呢？” 如果顾客还不愿意开口就测站顾客身后打量顾客，寻找说话的机会，比如赞美，夸她气质好，饰品特别等。 （导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进） 无论通过哪种方式都要想法吧找到或引导到顾客的需求点，这样才能对症下药. 介绍产品及试用产品 *首先站在专业的以及顾客皮肤的角度上帮助，判断顾客的肤质。——赞美，顾客皮肤缺陷不要说的太夸张（为什么用？） *然后帮助顾客试用产品，一边试用一边简明讲出产品的特性，卖点并且让顾客自己感觉。同时观察顾客表情并跟顾客形成互动。（为什么用） *用完后的效果，给顾客描绘一种“画中话”的感觉，从而让顾客自己产生联想，是不是用完后真的变的那么好了，同时举例，莫莫顾客用了后的改变。 听完我们介绍后，顾客什么都不说，转身就走怎么办？ 虽然很讨厌这种行为的顾客，觉得非常没有素质，但我们要善始善终，既然已经为她讲解了很长时间也不差最后一下“小姐请稍等一下，请问我有讲到什么让您不愉快的事情吗”“请问我是不是讲的您没有听明白，我只是觉得您很非常适合这个产品特别想让您使用然后有改善没有别的意思”顺便递上我们的宣传册，您看看这个是我们的明星主打产品。 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有购买而选择离开或说我“我再考虑一下”“我没有带钱下次在来”等该怎么办？ 分析：顾客在拒绝导购员一般都不愿意直接故而找个巧妙好听的借口 1 找原因施压力，刚柔并济。（巧妙的问她考虑什么，有什么顾虑担心）从而变被动为主动。比如“最后一件”“优惠活动马上结束，赠品有限”等。告诉顾客现在购买将得到什么利益。“嗯 您考虑一下是应该，请问您主要是考虑哪方面的问题呢？” 2 对症下药，推荐立即买。 3 增加顾客回头率为下次销售做准备。如果以上都做了，顾客还是需要考虑一下，就不可强行推荐会让人不舒服，“嗯，没关系小姐，这个是我们的宣传册您回去看看，不过您如果要选择换产品建议您一定试试” 连带销售 当已经满足了顾客的其中一种需求并得到认可后，抓住机会了解及寻找其他需要。记住“展示三件，卖出两件”的销售原则。或者在整个销售过程中无意间透露另外一种产品的功效好处，往往反而更引起她的注意和兴趣。 如果连带不成功，一定记住，要让她记住你记着最后一个你展示的产品“让她只要想到用产品就想起你说的话”如“这款眼霜是我们回头客最高效果最明显的，如果您要考虑换眼霜我建议您一定要来试试”“其实这两个搭配在一起使用真的会起到事半功倍的效果，您先回去感觉一下最好过来配套使用”等等。 销售完成送别顾客、 顾客付款前要对她好，付款好要对她更好。因为在卖钱心理上处于优势，付款后处于劣势，而我们刚好相反。卖完产品后对她更好，她会记忆深刻觉得我们很真诚，为下次销售做好铺垫。 销售过程中的常见问题及应对 你们这个是什么牌子呀，我都没听过？ 答：是我国最早做精油