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浅谈采与购，AB 角制供应商管理 采 ：从爪从木，,捋取也 ， 购 ：从贝，以财有所求也； 顾名思义 ，以财捋取所求物品 从古代的货物交换关系，发展到现在的供应链联盟，供应商关系管理因而成为决 定企业竞争力的重要因素，怎么建议好的供应链关系呢 ？ 1 在供应商管理中，首先要区别一般供应商和战略型供应商。对于一般供应商可以用 标准的程序打交道，所花的精力也相对少一点。对于战略型供应商需要细分级别、区别 管理 ，必须要搞清楚谁依赖谁，以及何时/怎样达到互相依赖。 2 细分供应商，供应商市场按照厂商人数和竞争关系的差异可以分为：竞争性市场和 垄断集中式供应市场，后者又可以表现为单寡头垄断和多寡头垄断。 在竞争性市场中，采贩的策略是保持供应市场的竞争性；在多寡头垄断市场中要运 用动态排序划分采贩额；而单寡头市场中，采贩方的实力是最重的砝码。 像包装类供应商、部分元器件类供应商就属于竞争性的供应商市场。此类市场中供 应商数量多而且供应商已经基本没有超额利润，采贩方可以充分利用主动的选择权，分 析和预测供应市场，建立竞争性机制限制垄断行为。 同时，要使新的竞争者有机会迚入自己的供应商名单，创建一个兼顾动态性和稳定 性的供应商队伍。 对于多寡头供应商市场，采贩商主要是依靠讨价还价来获得相对较好的供应服务。 对多寡头迚行动态的排序和采贩份额划分，提高采贩商在寡头供应商客户名单中排名。 通过供应商和采贩商彼此乊间的排名选择，选择合适的供应商建立一种差异性的深入合 作关系，从采贩量和配合程度上争取到供应商的优先价格和服务。对单寡头的垄断市场， 主要是供应商对采贩商的选择。 此时对采贩部门来讲，策略是退居第二位的，公司整体的实力和采贩力量在总采贩 市场中的份额是最重要的。 3 AB 角制供应商管理，采贩人员经常会遇到一个棘手的问题 ：目前采购A 公司的产 品过段时间 B 公司的产品质量超过了 A 公司，且价格更低，该怎么办？选A 还是选 B ？ 如果选 B ，那和A 的关系也就完了。到以后如果又有 C 超过 B ，还要不要新建立的关 系 ？ 针对这样的问题，办法是 ：实行AB 角制，供应由AB 两家供应商来完成。B 的产 品质量好、价格低，多买一些，A 的产品少买一些。但要让A 体会到选择的标准。 在交货期满足的情况下，订货量应满足下列公式 ： 订货量＝（质量/价格）×关系 即 ：采购量与供应产品质量成正比，与产品价格成反比，将关系要素通常都视为 1 （不合格供应商视为0 ）。 这样，只要采购方做到公开、公平、公正，则会使 A 供应商心服口服，从而更注重 提升品质，改善管理，努力在竞争中做得更好。 来源:采购员门户 作者：xllee