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针对早教机构的会员制营销管理方案 HYPERLINK /suray_fastsoa/blog/ \l m=0t=1c=fks_92 \o 默认分类 默认分类?2010-05-17 16:18:21?阅读52?评论0???字号：大中小?订阅 ??????????????????????????? ????联合国儿童基金会指出，孩子的能力50%奠定在5岁前，80%奠定在8岁前。因而，家长们都越来越注重孩子的早期教育。受这样一种“不让孩子输在起跑线上”的观念的影响，年轻的家长们都忙着寻找最好的早教机构，希望让孩子在0岁到6岁之间都能接受好的教育，这类机构也如雨后春笋般的成长起来。目前国内很多早教机构越来越兴起，有些品牌已经做的很好，正在开始全向国开拓。 一．????会员制营销 ????随着早教机构行业的越来越热门，各家都在争相体现自己优势，拉拢家长与孩子。那么您的机构该如何做到鹤立鸡群呢？ ????怎样树立自己的品牌，让其具有强大优势；怎样拓宽客户群，并牢牢抓住不流失；怎样扩大公司规模，且保持公司的持久效益。相信这都是各家机构在考虑的问题。 ????要解决这些问题，让自己的机构有优势，有竞争力，那么会员制营销体制是首先必须建立的。 ????这是一组来自麦肯锡（Mckinsey）的数据报告： ???????????顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本； ???????????保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5； ???????????向现有客户销售的机率50%是，而向一个新客户销售产品的机率仅15%； ???????????客户忠诚度下降5％，企业利润下降25％； ???????????如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85％； ???????????企业60％?的新客户来自现有客户的推荐； ????总的来说，会员制营销的核心有三个方面，转介绍、增值服务和持续消费。 ????对于早教机构来说，这三方面核心尤其重要。 1）转介绍 现在年轻的家长们都十分注重孩子的教育，经常在一起讨论着这样的问题，哪家早教机构好啊，现在孩子在家的表现如何啊。如果有成为了某家机构的会员在其中，并且他信任这家机构的话，就必定会向其他家长介绍，而且通过转介绍，老会员还能获得一定的奖励，那么这样的宣传方式自然是最好的。 2）增值服务 给会员提供增值服务，让他们享受到普通顾客无法得到的优惠政策与体验。例如：会员折扣、会员免费体验活动等等。这些活动，其实质也是对自己产品和服务的一种促销手段，但却能够增加会员满足度与忠诚度。 ?3）持续消费 通过会员转介绍获得准会员及会员，加上增值服务带给会员的满足感，就能够实现会员的持续消费，直到孩子的早期教育结束。机构拥有了这样一批会员，那么它的持续发展和长久效益是无需担忧的。 二。??????针对早教机构的会员制营销方案 ????目前，许多早教机构已经采用会员制营销体制，营销方案也是多种多样。 1）会员入会方式 大部分机构的方案是每学期交一定的入会费，费用不一定低，但是入会后的学费加起来就相对来说省了很多，所以大部分家长还是愿意考虑成为会员。另外，对于第一次购买课程的家长，买的越多或者预付的学费年数越多，那么可以免费成为会员，甚至可以直接升为高级会员。机构也可以因时制宜，例如刚开业的时候或者遇到节假日的时候，举行限时免费入会的活动。 2）提供各种会员增值服务 把促销转变为对会员的关怀与优惠是服务的目标。作为会员必须给予的基本优惠是每节课程费用的折扣，可以选择一次购买24节、48节、72节、96节课程（也可自行设定课程数），当然购买的越多优惠的越多。很多机构都会提供各式玩具或书籍作为辅助教材，供家长们购买，对于会员家庭提供打折优惠。周末或者节假日举办会员免费参与的亲子派对、抽奖活动，或者有新开设的课程，提供会员家庭免费试听体验。机构提供的网站上专门分出一块会员专区，会员登录后可以免费享用资源，主要突出有别于普通客户的优惠政策。例如，可以由家长与教师分别记录孩子的成长日记，交换查看，可以在网站上列出课程计划或课程效果等等。 3）会员等级与积分管理 根据会员购买课程或教材等的费用，满多少送多少积分的制度，同时根据会员对活动的参与度增加积分。另外，也可以通过会员转介绍，已成为会员的家长介绍其他客户入会，将获得更多的积分与奖励。积分越高会员等级越高，可分为普通会员、高级会员、VIP会员等。不时提供送积分的活动，增加会员的兴趣度与参与度。有些机构特为VIP会员设置小班教学，让孩子得到更多的学习和照顾。 三．????针对早教机构的会员制管理系统 ????基于这些会员营销的核心以及各种营销方式，我公司设计了一套全面详细的配合早教机构的会员管理系统。 ????首先，系统提供基本的信息