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只有精密的过程才能产生精密的结果 弘博2080讲师：陈晴 投资有预期价值的人 到弘博2080去上班 弘博2080产品方案介绍 弘博2080产品方案之精英实训全日制班 产品一：精英实训全日制班 学习周期6个月（以每周五天，每天8小时计算）总共1056课时 收费标准11000元/人（武汉、郑州、西安）、13200元/人（北京、上海） 产品价格及收费策略(全日制班)： 前端收费+实训费 11000=5000+1000*6 (50%坏账率） 13200=6000+1200*6 (50%坏账率） 全部费用一次性付清享受9折优惠 弘博2080产品方案之精英实训周末班 弘博2080产品方案之精英实训强化班 弘博2080产品方案之实习班 从“菜鸟”到“高手” ——销售技巧培训 总目录 一、销售心理学 二、销售原理及销售观念 三、沟通技巧 四、销售的九大步骤 一、销售心理学 心理分析 购买的理由： 　　 　　　　　　　问题的解决 　　 　　　　　　　愉快的感觉 一、销售心理学 ②长远的心态 2年——5年——一辈子 第5年的收入大于你前4年的收入。 企业的3种人，意味着你的人生定位或职业的生涯规划： 技术类 行政管理类 销售类 ⑤学习的心态 经验是负债，学习是资产，知识改变命运，学习成就未来！——李嘉诚 教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物——张瑞敏 脖子以上的投资是最有价值的！ 二、销售原理及销售观念 销售原理及销售观念 让你自己看起来像个好产品， 让自己看起像这个行业的专家！ 其中逃避痛苦是顾客购买产品的核心动力源，在销售的过程中一定要注意找寻顾客本身已有的痛苦、或创造性地表明顾客可能面对的痛苦； ①你是谁？ ②你要跟我谈什么？ ③你谈的东西对我有什么好处？ ④如何证明你讲的是事实？ ⑤我为什么要跟你买？ ⑥我为什么现在买？ 四、销售的九大步骤 THE END THANKS！ ③、四大抗拒原理 A、价格 B、功能表现 C、售后服务、保证、保障 D、竞争对手 销售的九大步骤 ④、解除顾客反对意见的套路 确定决策者 耐心听完客户提出的抗拒 确认抗拒 辨别客户抗拒点的真假 锁定抗拒——这个问题是不是你唯一的问题？ 除了这个方面以外还有没有其他的原因？ 取得顾客的承诺 再次框式 完全合理的解除抗拒 销售的九大步骤 ⑤ 价格的系列处理方式 疑难杂症遍天下，可能有解或无解。有解就去找解答，无解就别去管它。 销售的九大步骤 价钱是你唯一考虑的问题吗！ 太贵了是口头禅！ 谈到钱的问题是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分，留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你。 销售的九大步骤 以高衬低法——找一个比我们产品更贵的产品进行比较 为什么觉得太贵了？ 大数怕算法——数据的真实对比 富兰克林对比法——列举出好处与坏处的对比 通过塑造产品来源来塑造产品价值 销售的九大步骤 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用（社会认同） 你有没有不花钱买的东西，有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意在消费的过程中“一分钱一分货” 你觉得什么价钱比较合适 销售的九大步骤 你觉得价钱比较重要还是效果比较重要 感觉，觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也这样觉得，但他们后来发现。。。。。。 销售的九大步骤 7、成交 ① 成交用语转化——良好的语言习惯让 “煮熟的鸭子飞不起来”！ 挑战、关心、焦点、犹豫 问题 首期投资 首期款 书面文件确认 合同合约协议书 服务费 提成佣金 投资 花钱 拥有 购买 同意、确认 签单 变通话术 普遍话术 销售的九大步骤 ②成交的方法（列举） 假设成交法 沉默成交法 销售的九大步骤 不是我要卖给你，是你需要，我刚好有 不销而销是销售的最高境界 没有建立信赖感前不要谈产品 销售原理及销售观念 ⑥痛苦加大法和快乐加大法 销售原理及销售观念 3、面对面销售的过程中顾客的心里在思考什么？(销售6大永恒不变的问句) 三、沟通技巧 沟通技巧 1、沟通原理 ①沟通是重要的 ②沟通的目的——把我们的想法、观念、 产品、服务让对方接受 ③沟通的原则——多赢或至少双赢 ④沟通应达到的效果——让对方感觉良好 ⑤沟通三要素——文字7%、语调38%、肢体动作55% 沟通技巧 2、问话，沟通中的金钥匙 ①通过问题引导客户说出自己的需求，是 销售过程中最重要的事情