婚庆网站：打造类似携程模式多元收入.ppt

婚庆网站在国内星火初燃，目前处在整合供应链、建立资源壁垒的地区深耕阶段，未来将向多元收入模式进化。“80后”成为婚庆市场的主力，越来越多的“ 90后”也已姗姗步入法定婚龄，婚庆市场呈现出与以往不同的特点。手握鼠标长大的新一代不喜欢一家家寻找 影楼酒店、咨询结婚的具体事宜，而是更习惯 从网络预定婚宴酒店，浏览影楼主页并在线咨询，在各种论坛里寻觅婚礼方案灵感和蜜月旅行的最佳路线，包括开支预 算、婚礼清单，以及来宾的座位安排都 可以在网络上找到对应的“模板”。“宅经济”渗透到日常生活的方方面面，“鼠标+水泥”的模式也成为影响着婚庆行业的 新生力量。“人口红利”带旺婚 庆网站在新中国第三代婴儿潮中出生的“80尾”渐渐进入婚龄，中国迎来了新的结婚高潮。全国结婚产业调查统计中心2011年3月发布的《中国结婚产业 发展调 查报告》显示，最近5年，中国平均每年有811.36万对新人登记结婚。与此同时，结婚费用也水涨船高。以北京为例，全市每年至少有20万对 新人登记，每 对新人在结婚期间的直接开销在12-15万元之间。2010年，全国仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元。适婚人口迅速增长，再 加上“80后”和“90后”更习惯于通过互联网寻找相关信息，近两年国内的婚庆网站迅速成长，并且形成了咨询引导和商铺整合两类 婚庆网站。第一类主 要发布新婚指南、婚礼时尚之类的资讯，包括中国婚庆网、时尚婚庆网等，它们的功能以信息整合为主，性质属于媒体，收入主要来自广告赞助 等。第二类网 站包括到喜啦婚宴网、喜事网和721婚尚网等，为新人切实提供酒宴、婚纱摄影、礼服、租车、司仪等资源，并给予一定优惠，是目前婚庆网站的主 体。这 其中，单纯资讯展示的网站，难以形成有效的盈利模式，发展势头不及商铺整合类的网站。整体来看，目前国内的婚庆网站虽然发展势头初现，可是各家的市场 占有率普遍偏低，仍处于地方混战的阶段。不过，一些强有力的先行者已经在特定领域建立 了自己的优势。2011年3月，喜事网宣布获得泰山天使创投的 注资，成为国内首个获得风险投资的婚庆类网络服务平台，这从一定程度上证明了婚庆网站在中国 的前景。单业务垂直网站：资源为大在商铺整合类别之中的 婚庆网站中，目前也有两种形态，一种是一站式婚庆网站，还有一类是单业务的婚庆网站，例如主打婚宴预定的上海到喜啦婚宴网和北京 喜事网。网站会员提 交想要寻找的酒店区域、档次、桌数和预算，客服人员则会根据他们的实际需求，推荐最适合的场所，新人除了可以得到相关的免费增值服务， 还可以获得超 值礼品。对于酒店，婚宴网通过无线或有线网络、电话呼叫等组成的复合服务渠道，实际上扮演了酒店推销员的角色，在为酒店提供稳定婚宴客源的同时，还可 以帮助其 节省营销支出和销售成本，提升品牌知名度。由于酒店相对标准化，当婚宴网掌握的酒店资源达到一定规模时，就可以形成有效的盈利模式，构建与 酒店之间相互依 存的价值链，从宴席收入中截留稳定持久的分成，继而做大规模。曾任职于携程网的喜事网CEO巫凯南曾表示，传统服务业的创新和发展要 向携程学习，首先是专注做好婚宴预订业务;其次就是快速建立规模优势，形成规模 效应;第三就是服务标准化体系的建立。携程在酒店预订领域建立了“资 源壁垒”，从而确立了准垄断地位。截至2011年7月，到喜啦婚宴网已经在上海地区整 合了319家酒店资源，市场覆盖率达到了20.7%; 而以 北京为主要根据地的喜事网，合作酒店数量也已达到273家，市场覆盖率为13.8%。两者均已形成了一定的规模效应，并初步建立了资源壁垒。不过，要 想维持资源优势，本地市场仍需深耕，维护好与酒店的关系，包括为酒店带来难以割舍的客户资源。跨地区复制和相关业务拓展是单业务婚庆网未来的发展方 向。喜事网目前已经涉足了北京、上海和天津三个城市，未来计划扩展到其他地区。同时，喜事网还将 在巩固婚宴预订业务的基础上，加强与婚纱影楼、钻石 、婚礼策划等机构的合作，既推出订婚宴即送6800元结婚大礼包活动，又与婚礼集团World Bridal签订独家战略合作协议，推出多个目的地 的海外婚礼业务。此举一方面是为主营业务婚宴预定提供了增值服务，另一方面，也可借此机会接触婚庆产业 链的其他行业商家，为未来向婚宴以外的领域拓 展打下基础。一站式服务平台：打造多元收入模式仅仅依靠从上游婚宴供应商处获得佣金分成，对酒店的依赖程度太高，长期来看不可为继。曾经高度依赖酒店 预订收入的携程最近几年也发生了巨大转变，酒店 预订收入比重不断下滑，机票预订和旅游度假产品预订收入占比持续上升(详见本刊2011年7月号《度 假产品：在线旅游新引擎》)。来自国际婚庆网站巨头的 经验也显示，打造多元收入势在必行。成立于1996年的XO集团(NYSE:XOXO)旗下有 4家婚礼网站，1家新婚生活