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营销技巧 之 《谈判技巧》全攻略 2008-4-13 14:31 目 录 引言 第1章 准备谈判 1.1谈判概要 1.2理解交易原则 1.3确定目标 1.4精心准备 1.5评估对手 1.6选择战略 1.7拟定议程 1.8营造良好氛围 第2章 正式谈判 2.1判别气氛 2.2提出建议 2.3回应提议 2.4对付计谋 2.5领会身体语言 2.6建立优势 2.7强化优势 2.8削弱对方优势 第3章 结束谈判 3.1适度让步 3.2选择结束谈判的方式 3.3结束谈判 3.4挽回破裂的谈判 3.5借助调解人 3.6申请仲裁 3.7实施决议 自我能力评估 谈 判 技 巧 引言 谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。 第1章 准备谈判 俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。 1.1谈判概要 如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。 小提示1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。 小提示2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。 1.1.1理解谈判原则 成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。 小提示3： 预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。 小提示4： 通过练习谈判来提高技能。 1.1.2把握谈判技能 谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括： l 善于界定目标范围，而且能够灵活变通； l 善于探索扩大选择范围的可能性； l 充分准备的能力； l 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问； l 分清轻重缓急的能力。 这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。 1.1. 3研究谈判 在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。 A方 身体向搭档倾斜 头斜向搭档 B方 搭档之间的眼神交流 小提示5： 当谈判开始时，要有做出让步的准备。 小提示6： 根据谈判类型决定谈判策略。 1.1.4区分谈判类型 不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。 1.1.5不同机构的谈判类型 类型 举例 参与方 日常/管理类谈判 这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。 l 商定薪水、合同条款和工作条件。 l 界定工作角色和职责范围。 l 要求加班增加产出。 l 管理人员 l 下属 l 同事 l 工会 l 法律顾问 商业谈判 公司之间谈判的动机通常是为了赢利。 l 为满足客户需求而赢得一份合同。 l 安排交货与服务时间。 l 就产品质量和价格达成一致意见。 l 管理人员 l 厂商 l 客户 l 政府 l 工会 l 法律顾问 法律谈判 这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。 l 遵守地方与国家的既定法规。 l 与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。 l 地方政府 l 国家政府 l 主