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大数据时代 业务管理中大数法则应用 　　相信很多人了解或听过“大数法则”这个词。用专业术语来解释，大数法则又称“大数定律”或“平均法则”，大数法则反映了一条基本规律：在一个包含众多个体的大群体中，由于偶然性而产生的个体差异，着眼在一个个的个体上看，是杂乱无章、毫无规律、难于预测的。但由于大数法则的作用，用今天的说法是有大数据的存在，整个群体却能呈现某种稳定的形态。 　　其实我们中国人早就对这个概念有自己精道的描述。如“走多夜路，一定会碰到鬼”、“常在河边走，总有湿鞋时”。走一次夜路，不一定会碰到鬼，走多了，有可能。你一辈子走夜路，可能没碰到鬼，但100人走一辈子夜路，就有很多人有大概率碰到鬼。再比如说“二八理论”，在一个团队中，20%是优秀的，80%是相对差一点的。 　　大数法在企业管理中运用的三个关键点。 　　大数法在企业管理上，既可以用在内务管理方面，也可以用在企业的业务管理上，当然更多是用在后者。内务管理上通过大数法则可以分析企业员工的流失原因。比如说，某企业员工流失率高，通过全数据分析，男工流失大还是女工？本地工流失大还是外来工？什么学历层次的人流失率大？来司多长时间的员工流失率大？哪一个团队的员人流失率大？哪一个层级的员工流失率大？通过对这些数据的分析，一般能找到问题的原因，并根据这些原因去寻找解决问题的应对措施。 　　众所周知，业务是企业的生命，无论是技术研发，还是生产工艺及产品质量，只有业务（即销售量或销售额）上去了，才代表企业得到了消费者的认同，最起码得到了中间商的认同。所以，无论什么企业，都重视消费者的体验，现在很多企业搞的“O2O线上线下体验”销售模式，其实就是为了满足客户线下的体验并结合网上消费价格较低的消费诉求。 　　企业业务管理中的大数法则，有的人用“销售漏斗”来形容是有点形象的。漏斗，顾名思义就是上面有一个很大的入口，中间往下逐渐变小变窄，形成一个小的出口。 　　大数法则，或者说“销售漏斗”有三个关键点：漏斗入口的大小、漏斗管道的长短、漏斗出口的宽窄，这三个关键点分别代表潜在客户的数量，潜在客户变成客户的周期，客户成交率的高低。 　　如何让潜在客户的数量增加呢？这就要求业务人员根据企业产品定位，通过各种业务方式，不断锁定、筛选、补充准客户，让潜在客户的数量越来越多，质量越来越高。很难相像，如果一个企业的准客户数少的话会怎样，即使成交率是100%，你也没几个客户可以成交。何况，没有任何一家企业、一个销售人员的成交率是100%。 　　另一个关键点是漏斗管道长短，意味着由准客户变成客户的时间周期，如果时间周期太长，很有可能会让业务人员失去信心，甚至离职了客户也没有跟下来。经常听业务员说，搞定这个客户可能要1年或2年时间，如果真的这样，假如该公司准客户不多的话，可能公司就被拖跨了。 　　快速取得客户信任的关键点。 　　如何缩短成交周期，快速成交呢？我认为成交的过程就是一个得到对方（准客户）认可的过程。如果客户需求是一定的，对方认可你，成交就快，否则就慢。所以，如何得到对方的认可和信任就尤为重要。我认为主要从两方面来分析，一是组织层面，二是业务人员个体层面。 　　从组织层面来分析，导致客户是否产生购买行为的主要因素包括，企业的知名度和美誉度、企业产品的性价比、企业服务态度与水平、付款方式，当然还包括企业拥有的相关资质和过往同业经验。互联网+时代，还要充分考虑客户体验的方便性、购买的操作简单与快捷性、付款的安全与简捷并重、售后服务的保证承诺等方面。 　　大数据时代，组织因素还包括企业的战略定位是否精准，业务模式是否创新，目标客户的锁定是短期的还是长期的。嘀嘀打车和优步如果任其发展，肯定要干掉的士；支付宝等软件如果任其发展，有可能干掉银行和钞票。 　　所有近几年成爆发户的公司，短短市值成几千、几万增长的公司，都是基于大数据，基于广大的准客户数据，再加上创新的业务模式。 　　从业务员个体来说，要快速有效地取得客户的信任，关键要把握下面几点： 　　1、精准地把握准客户。即在筛选客户时要下足功夫，要清淅地了解公司产品所对应的客户群体，即公司的产品或服务是为哪一种客户设计的，能为哪一类客户解决问题，公司的业务重点是放在哪一类客户上。这样就去掉了一批“伪客户”，保证我们日常接触的准客户应该是80%有需求的。 　　2、在接触客户时，尽可能采取“转介绍”的方法。即通过老客户、准客户朋友引荐新的准客户。这样，与准客户建立关系的速度就快多了。所以从这个角度来说，现在流行的“圈子文化”就能理解了。因为每个人都有“社会认同”的需求，即使是以前的皇帝。特别是经济新常态下，每个人、每个企业都有寻找更大、更高、更稳定合作平台资源的需求。 　　3、业务人员的人品与能力。认识并接触客户只是万里长征的第一步。