市场-营销战略LV38 目标市场拓展战略.docxVIP

知识共分享！我是吕慧祥! 　　目标市场拓展战略是指企业在不改变产品原有性能的条件下，开拓新市场的 HYPERLINK /wiki/%E6%88%98%E7%95%A5 \o 战略 战略。例如开拓农村市场、西部市场，或开拓 HYPERLINK /wiki/%E5%9B%BD%E9%99%85%E5%B8%82%E5%9C%BA \o 国际市场 国际市场等。 　　 HYPERLINK /wiki/%E6%8B%93%E5%B1%95%E6%88%98%E7%95%A5 \o 拓展战略 拓展战略是多角度、多层次的一种延展战略。 目标市场拓展战略的选择 　　目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%AB%9E%E4%BA%89%E7%8A%B6%E5%86%B5 \o 市场竞争状况 市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。 　　目标市场拓展战略适用于： 　　1、 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%A2%9E%E9%95%BF%E7%8E%87 \o 市场增长率 市场增长率和 HYPERLINK /wiki/%E7%9B%B8%E5%AF%B9%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%8D%A0%E6%9C%89%E7%8E%87 \o 相对市场占有率 相对市场占有率都高的企业，由于增长迅速，企业必须投入巨资以支持其发展。 　　2、市场增长率高，相对市场占有率低。前途未卜，也可能是投入市场时间较短的业务。 目标市场拓展战略的方式 　　一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 　　一、“滚雪球”战略 　　 HYPERLINK /wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%B8%82%E5%9C%BA \o 目标市场 目标市场的 HYPERLINK /wiki/%E2%80%9C%E6%BB%9A%E9%9B%AA%E7%90%83%E2%80%9D%E6%8B%93%E5%B1%95%E6%88%98%E7%95%A5 “滚雪球”拓展战略是 中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲， 这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营” 市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚 动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 　　采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： 　　1．有利于企业降低 HYPERLINK /wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E9%A3%8E%E9%99%A9 \o 营销风险 营销风险 　　“根据地”的 HYPERLINK /wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E6%88%98%E7%95%A5 \o 营销战略 营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E8%A7%84%E5%BE%8B \o 市场营销规律 市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和 HYPERLINK /wiki/%E8%B5%84%E6%9C%AC \o 资本 资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富， HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80 \o 市场营销 市场营销的风险会越来越低。 　　2．有利于保证资源的及时满足 　　市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。 　　3．有利于市场的稳步巩固拓展 　　“滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到 HYPERLINK /wiki/%E6%AD%A5%E6%AD%A5%E4%B8%BA%E8%90%A5 \o 步步为营 步步为