大客户销售技巧新版12.pptVIP

何时使用/何时避免使用？ 高风险区---太敏感时 ---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。 * jgyj 何时使用/何时避免使用？ 低风险区---新客户 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。 * jgyj 何时使用/何时避免使用？ 低风险区---销售初期 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。 * jgyj 状况询问的提问原则 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 慎重选择询问内容和发问次数 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题 * jgyj 状况询问的语言技巧 与客户的陈述相连 连接个人的观察 引用第三人的关点 * jgyj 问题询问 * jgyj 问题询问的关键是： 切入点 方向 * jgyj 问题询问的目的 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。 当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 * jgyj 下面哪些是问题询问？ 贵公司目前有多少员工？ 招募专业技术人员有困难吗？ 在控制品质上你是否有困难？ 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ 在过程中有任何部分成本超出预算吗？ * jgyj