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销售专业基础知识 一、 1、市场营销的基本概念 市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动，还包括产品进入流通市场前的活动，如市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动，而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动，如产品使用状况追踪、售后服务、信息反馈等一系列活动。可见，市场营销活动涉及生产、分配、交换、消费全过程。 2、客户与用户的区别 客户：跟你有贸易(买卖)关系的 用户：使用你的产品的人 3、处理客户异议的原则 避免争论、倾听客户异议、避开枝节问题、处理异议不伤感情、回答简明扼要、选择好处理时机、及时总结。 4、客户管理的内容 客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理控制。 6、产品概念 产品=实体+服务。 7、竞争对手 一般来讲，面临着4个层次的竞争对手。 1.品牌竞争者：最直接而明显的竞争者，是指产品相同、规格、型号也相同，但品牌不同的竞争者。 2.品种竞争者：较品牌竞争者深一层次的竞争者，是指生产同种产品但规格、型号、式样不同的竞争者。 3.品类竞争者：更深层次的竞争者，指提供能够满足同种需求的不同产品的竞争者。 4.潜在需求竞争者：最深层次的竞争者，是指提供不同产品以满足不同需求的竞争者，即与自己争夺同一顾客购买力的竞争者。 8、作为目标客户的条件 1.有适当的规模和需求 2.有一定的购买力 3.竞争者未完全控制 4.有能力经营 9、竞争优势的两种类型 一是同样条件下比竞争者定出更低的价格，二是提供更多的特色以满足顾客的特定需要。 10、市场营销信息的内容 （1）市场动态信息:指有关市场需求、市场供给及市场行情方面的信息。包括市场需求及其变化;人口的数量和结构;国民收入和收入的构成;影响消费的因素及消费倾向、消费结构的变化;货源渠道变化，资源数量和资源结构;商品价格及其变化，供求关系及其发展趋势;国际市场及其变化等等。 （2）竞争信息:有关同行业企业的各项技术经济指标，竞争对手的人力、物力、财力状况，技术力量和技术水平状况;竞争产品的数量、质量、规格、价格、市场占有率等;有竞争力企业的数量、类型、动向、优势、劣势等信息。 （3）本企业自身的信息:指本企业的技术力量、生产能力、销售能力;本企业的优势、弱点及本企业在同行业中的地位等信息。 （4）社会、经济、政治动向信息 （5）法规方面的信息 11、市场调查 市场调查是指根据营销管理和决策的目的要求，运用科学方法，系统地、客观地、有步骤地搜集市场营销信息资料，并对收集的资料进行整理、分析、研究、报告的活动过程。 12、市场调查的内容 主要涉及以下四个方面:社会环境调查、市场需求调查、产品调查、市场营销活动调查。 13、市场营销活动调查 （1）产品调查 主要包括产品实体的调查、产品价格的调查等。除实体产品外，消费者或供应对象还希望得到产品服务，产品服务的调查内容有:消费者公认的服务好的同类产品有哪些;竞争者提供的服务有哪些;竞争者产品服务有哪方面的欠缺和不足等。 （2）竞争对手的调查 需要调查的内容主要有以下几个方面:竞争者产品的优势在什么地方;竞争者所占的市场份额有多大;竞争者的生产能力和市场计划;竞争者对分销渠道的控制程度;竞争是直接竞争还是间接竞争;在竞争中主要竞争者有哪些;他们对市场的控制力有多大;消费者对主要竞争者的产品的认可程度;竞争者产品的缺陷，消费者还有哪些要求未在竞争产品中体现出来等。 （3）销售渠道调查 （4）产品价格调查 （5）促销活动调查 促销活动包括广告宣传、公关活动、现场演示、优惠或有奖销售等一系列活动。采用哪一种或哪几种方式更能促销，需要依据调查资料来进行决策。 14、市场调查的步骤 1.确定调查目的 2.编制调查计划 3.设计调查表格 4.现场调查，搜集资料 5.整理分析调查资料 6.编写调查报告 15、市场营销组合 市场营销组合是指企业针对选定的目标市场，对其内部各种可控因素的组合与运用。归结为四个主要方面的组合，即产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的组合。 16、市场营销组合的原则 1.必须整体地制定市场营销组合 市场营销组合各策略必须同时制定，不应各自分别制定，以便同时考虑相互产生内在影响的各种因素，使其有机地联系起来，同步配套，以实现企业资源的最优化使用。 2.市场营销组合要突出重