第二章 商务谈判的方针和原则幻灯片.pptVIP

第二章 商务谈判的方针和原则 一、平等互利是商务谈判的正确方针 （一）谈判方针的重要性 1．谈判方针决定谈判的方向，主导谈判的氛围。 2．谈判方案的确定、谈判谋略的实施、谈判技巧的运用以及谈判艺术的发挥，等等，都是围绕谈判方针这个中心来展开的，同时也是谈判方针的具体体现。 3．谈判方针将直接决定谈判的最后结果，同时也会影响谈判成果的履行。 （二）三种不同的商务谈判方针 英国谈判学家比尔·斯科特在其“谈判技巧理论”中将谈判方针归纳为三种： 1．谋求一致的方针：是使谈判形式、气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方针。 2．皆大欢喜的方针：主要是以寻求谈判各方都能接受的、折衷的谈判结果为目的谈判方针。 3．以战取胜的方针：主要是以战胜对方为最终目的的谈判方针。 注意： （三）商务谈判必须遵循平等互利的方针，反对以战取胜的方针。 1．遵循平等互利的方针不仅是谈判本质属性的规定，也是谈判规律的客观要求。 2．遵循平等互利的方针是实现企业整体利益和长远发展的根本保证。 二、商务谈判的指导原则 （一）谈判的需要理论 谈判的过程也就是满足人们需要的过程。 心理学的一些基本理论和观点常常被谈判学家们引入到谈判理论的研究领域，作为某些谈判理论的基础。 如心理学家亚伯拉罕·H·马斯洛于1954年提出的作为人类行为基本要素的七种需要类型与层次理论，即： ①生理需要；②安全和寻求