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销售部8月工作总结及 9月工作计划汇报 汇报人： 汇报单位：合肥分公司 汇报时间：2013/09/07 * 目 录 第三章 自由报告 自由发挥 第一章 8月工作总结 一、库存管理 二、竞品分析 三、费用状况 四、业绩分析 五、分公司经营分析（分公司经理填写） 六、客户经营状况分析 第二章 9月工作计划 一、工作计划 二、下半年十件大事 * 第一章 * 库存状况分析： 1、问题：合家福大库库存属于正常库存，但各门店库存不均匀，有门店缺货断货，也有门店出现老货，缺乏人员进行门店维护导致。 措施：重新组建团队（9.10号前），边培训、边维护，通过工作中寻求改进。 2、问题：经销商（分销商）库存基本都属于已经打款等发货状态，以散货为主，缺乏大客户 措施：通过资源重点投入打造百万客户。（以投入终端的费用为主） 过程管理 * 二、竞品分析 （一）城市竞品分析(竞品请写出具体品牌) 过程管理 * （二）重点说明 本品优劣势/竞品优劣势 需重点关注问题 一、本品优势: 1、茶瓜子、西瓜子具有代表性 2、品质口感具有自身特点，拥有消费群 3、老品牌，具有一定的品牌积累 二、本品劣势： 1、产能不稳定，质量控制不严，导致口碑受影响 2、团队不稳定，整体销售策略不连续 3、产品结构单一，葵瓜子系列无优势 三、竞品优势： 1、品项齐全，多点发力 2、市场基础好，未出现较大波折 3、品牌力强大，具有品牌号召力 四、竞品劣势： 1、对于渠道利润比较透明，吸引力不大 2、团队执行力并不是很强大，靠品牌销售 3、对于茶瓜子品项无优势 五、重点关注： 1、现代渠道：1.门店梳理2.品项梳理3.人员拜访线路规划4.促销执行情况5.终端货龄管控6.质量、包装需要稳定 2、流通渠道：1.缺乏能支撑销量的大经销商2.客户以散称居多，淡旺季明细。3、质量、包装需要稳定 过程管理 * * 销售业绩达成分析 结果管理 * 结果管理 * 第三章 目标管理 * （二）城市业绩达成具体措施 注：表格根据需求自行增减 目标管理 * 一 、工作计划 （一）整体思路 目标管理 * 目标管理 （二）开发计划 * 目标管理 （三）、9月出差计划 日期/时间 地点 上午 下午 计划内容 9.11 庐江 庐江 庐江 拜访庐江客户，达成销售 9.12 舒城 舒城 舒城 拜访舒城客户，达成销售 9.15 肥东 肥东 肥东 客户开发 9.20 长丰 长丰 长丰 客户开发 * 第四章 * 合肥分公司经营规划 总体经营思路（业务重点，市场定位） 总体区域发展策略 产品总体经营思路 产品重点、目标客户 产品及营销策略 总体竞争策略 主要竞争对手、主要竞争产品、主要竞争区域 主要的竞争手段、及竞争优势 配合业务发展所需的团队建设 * 总体经营思路区域定位（业务重点合肥市区，辐射下县。） 长丰 肥西 肥东 巢湖 庐江 六安 合肥市区（直营） * 客户群三 下县代理客户 有扶持有淘汰，培养百万客户 客户群一 客户群二 市区二批客户 有扶持有淘汰 客户 客户类别 经营状况分析 商超直营系统 直营销量排名确定主打系 统，直营单店排名确定主力店面（资源聚焦） 客户群四 特通团购客户 资源性客户，补充销量 产品总体经营思路目标客户定位 * 产品总体经营思路(主力产品定位) 客户群一 客户群二 客户群三 客户群三 客户群四 单品销量排名确定主销品项，单品单箱毛利排名确定主推品项---确定单品目标、单品计划（促销制定方向） 团购类产品，高单价、高利润类产品 单品销量排名确定主销品项，单品单箱毛利排名确定主推品项---确定单品目标、单品计划（促销制定方向） 单品销量排名确定主销品项，单品单箱毛利排名确定主推品项---确定单品目标、单品计划（促销制定方向） * 产品总体经营思路渠道发展思路 流通渠道 直营渠道 13 特通渠道 03年渠道管理措施 03年经营目标 整合优化现有直营渠道，提高渠道的效率和贡献率；渠道利用率太低直观反应在销量上。 对应的渠道做对应的产品，适销对路，避免老货退货。 对于直营渠道的数