引子：如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？新版16.pptVIP

bhj oo bhj oo bhj oo 引子：如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？ * jgyj 11 分销 渠道设计与管理 通过本章学习 ?了解分销渠道和实体分销的含义及作用； ?明确分销模式特点、各类中间商的差别以及渠道管理的内容； ?掌握分销渠道设计的步骤及主要影响因素； ?运用分销渠道理论分析分销模式选择、窜货、渠道冲突等营销现实问题。 * jgyj 含义——某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 11.1 分销渠道特性 11.1.1 分销渠道的含义与职能 研究 谈判 促销 物流 接洽 融资 配合 风险承担 链接 * jgyj 1 3 2 4 5 6 7 8 9 中间商的分销效率 在没有中间商介入交易时： M x C = 3 X 3 = 9 制造商 消费者 * jgyj 1 3 2 4 6 5 Store 制造商 消费者 中间商的分销效率 当有中间商参与交易时: M x C = 3 + 3 = 6 * jgyj 制造商 消费者 消费者市场分销渠道 11.1.2 分销模式和分销结构 0级渠道 零售商 一级渠道 零售商 批发商 二级渠道 零售商 小批发商 批发商 三级渠道 * jgyj 制造商 产业顾客 制造商的 销售分支机构 制造商的 销售代表 产业分销商 产业市场分销渠道 * jgyj 渠