目标客户与合作客户分阶段分析.docVIP

石家庄中汇药品包装有限公司 2011年十一培训会议 题目：目标客户和合作客户分阶段分析 销售一区： 徐华： 一、中诺： （1）纸箱回收率：对车间提要求，要达到90%-95% （2）塑料瓶上量、核心30ml塑料瓶的上量 二、维生： 韩总：真正的战略合作伙伴，是全方位的合作，已经达到70%，我们提出如何不能减量的问题，如何保持？VC车间反馈的质量问题的次数，用数据来提要求，这就是一个措施，通过减少车间投诉包装袋的次数，制定出我们的标准。加大客情关系，邀请质检、车间的人员到我公司审计、拜访，对我公司有个新的了解认识。 范总：小失换大得 三、宏源： 改规格、降成本的需求 刘文祥： 内蒙：回款案例：9月份回款在月初时与小杜盯计划，定计划回款40万元，韩总亲自与客户进行沟通，增加到50万元 财务经理处难批 到临末款还未批 月末刘文祥去客户处备水一战，第一时间与客户取得沟通，第一时间办款，未达到我们的指令和目标，到第二天上午才签批，这里面每一个环节都要跟上，一个环节跟不上，都有可能拿不到款。我们做每个客户、盯每个单，都必须要有这种精神，咬住牙，一定可以成功。 何庆辉： 海王福药 问题：海王福药如何实现第二次送货？ 了解车间使用情况，客户需求是否稳定 了解公司车间次品生产周期 发货周期 明确潜在竞争厂家信息及动向 满足客户方底袋需求（外协） 韩总点评：海王福药，第二次供货为一个目标，真正成为供货商，如何做工作？做出客户方案，列举出方案措施 二、福抗药业： 问题一：如何完成送样？ 与质检协调标准 下OA 根据客户要求制作样品 问题二： 1、明确钴60灭菌与射线照射效果是否一致（无菌资质） 2、明确福抗开户流程 3、了解客户选择我们的原因 销售二区： 杜玉娟： 一欧意： 40ml塑料瓶销售，关注20ml塑料瓶使用情况，关注客户进展情况。 上月计划：150万只，速求上量，目标：达到70%，月销量平均：210万。谋求主供应商的位置，削减利兴的量 范总：让谁来决定？由客户来决定，找到关键人，如何让他接受？第一、事先分析，设计二种方案，说服客户。 方案一：通过仓库了解基本库存，准备产品，找采购卢小芬谈，达到二天80万的量，隔一天对方厂家产品使用情况，形成第二次送货，到五车间看使用情况是否顺畅，有无大问题 方案二：一下达不到150万的量，达不到第一个要求，可直接来谈第二个要求，让对方尽量去满足其要求。150万 70万+150万=220万 肯定是满足不了220万的量，但可以 达到我公司的目标：150万的量 范总：留出余量，自己要不断调整这个目标，面临的问题就是想要突破，做销售不管质量是否有问题，自己一定要认为我们的产品没有问题，这些问题即使有问题就去正面去解决问题。 拓洋 提高产品质量，减少人为因素对产品质量产生的影响，提高产品质量的稳定性，我们联合攻关，为客户研制设备。试制出样品，让客户达到认可的态度。 目的：推广方底袋，让客户接收，销售方案 我公司要质检建立出新的质量标准； 由我公司制定检验方法并与对方进行沟通； 话术准备。 采购：①我们刚从德国引进了新的方底袋工艺；②东药及北方药业已经接收，准备批量供货。 质检：①各项指标优于以前的指标，外观，强度；②焊线平整；③并且避免二次污染。 客户疑问一：不接受这样的塑料袋子，以前的很好。 国外已经普及，东药、北方药业。 容易二次污染，有质量隐患 解决了的质量隐患，提高了效率，供货更为及时。 客户疑问二：出现问题怎么办？ 其他厂家都已经试用没有问题； 提供样品、形成小批量试用； 先从外包开始逐步推广到内包； 质量 客户疑问三：新引进的工艺，成本会不会升高（降低） 引进新的工艺，成本肯定高，但我公司效率提高； 考虑长期的合作关系，我们要想做好，工作就要做到细化整理，才能取得成功。 中润： 出现问题质检要求较苛刻，一批检验一条，一条不合格整批就视为不合格，退回后检验为正常没有什么问题。根本在于沟通标准的问题 经常易退货，退货原因：焊线不平整，单层袋有白点，黑袋焊线又太过平整 先从QA、QC经理处谈，做工作，标准要统一 范总：客户可以接受的标准是什么，改变我公司现状还是改变客户？标准要统一，标准哪些是客户可以放宽，哪些是我们可以做出的调整，业务人员从中起到的作用，沟通协调的问题，从根里解决，必须组织一次赵总签头的，促进一个圈子，形成一个书面的标准，双方都有一个备案，细化、渗透、达到一个共识。韩总负责协调，我们有样版，哪些合格、哪些为不合格。我们的质检与客户对标。从根本上解决问题，才能达到通顺，这不是一个个性的问题，以后我们开发的客户如何去做，共性的问题如何解决。 韩总：核心还是对标的问题，标准在国标范围内都是一样的，比较泛泛的，在送样时由各种情况造成的，无黑点、无晶点都是国标的标准，最好的解决办法，通过QA、QC由质检