第2章 推销要素幻灯片.pptVIP

第2章 　推销要素 本章学习重点 1．推销三要素 2．推销人员应具备的基本素质、能力和基本礼仪 3．推销品及产品质量的含义，掌握推销品的效用层次理论 4．推销方格理论的内容 5．顾客方格理论的内容 三要素的相互关系 就推销主客体关系：推销主体居于推销活动的主动和主要地位，推销客体则处于被动和从属地位；没有推销主体，推销客体无法运动，没有推销客体，推销主体则无的所推。 就推销双重主体之间的关系：推销人员与推销对象都应力图与对方的特定目的一致，推销的目的是实现产品的价值，而购买的目的是得到产品的实际利益。 第一节 推销人员 推销活动的主体 推销三要素中，推销员起到关键的作用，是推销活动的主体。 要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销自己。 （二）实施产品推销，开拓新的目标市场 （一）传递和搜集市场信息 传递和搜集市场信息 推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。 实施产品推销，开拓新的目标市场 1、销售产品是推销员的主要职责 推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。 如： 通过展示优点，引起顾客注意； 通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣； 让顾