操弄人心能力：产品定价心理学(下)讲解.pdfVIP

操弄人心的能力 ：产品定价心理学 （下 ） 在 上一章节中 ，我们介绍了两个 骤 ，17 个策略。在本章节 ，我们将谈到如何刺激购买欲 ， 如何最大化你的收入。其中有最值得关注的打折促销活动该如何展开 ，请在通往定价高手的 路上风驰电掣而去吧 ！ 第三步 ：刺激他们的购买欲 就算你使用了各种花招来给消费者的心理造成影响 ，也许消费者还是犹犹豫豫 ，那么你这个时候就 应该 「推」他一把。 这个 「推」的动作包含了两个环节 ：其一是降低支付过程中的 「痛苦」 ；其二 是适当地利用 「优惠价」来刺激购买。 降低 「支付痛苦」 其实我们每一次在购买东西的时候 ，往往会下意识地觉得一阵痛苦。这个痛苦体现在两个层面 ：1. 当我们看到钱从手上流失的时候 ；2. 当我们在消费完之后再支付的时候 从这两点入手 ，你就可以明白为什么 Uber 能够颠覆出租车行业。 在传统出租车领域 ，第一点痛苦尤其明显。你可以看到计价器不断地往上跳。每一分钟都意味着你 的钱多出去一些 ，你的痛苦每一分钟都在递增。到了终点 ，司机师傅伸出手来 ，痛苦最大化。 ， Uber 则不痛 ，它不存在里程数计价 ，也不存在线下交易。所有的过程都是针对你的卡自动化进行 ， 你无需考虑其中的种种环节 ，借此痛苦程度也就降低很多。 信用卡自动化支付确实能够降低 「支付 痛苦」 ，但是不一定咱们非得用这一招 ，下面还有几条策略供大家学习借鉴。 策略 18: 将 Do lllar 的符号去除 这里要注意的一点是 ，别把这个符号去除掉之后 ，消费者意识不到这是一个价格。应该是在大家都 知道这是价格的前提下 ，把美元符号去除掉。 策略 19: 在他们消费者消费 收费 先花钱 ，再享受 ，这个次序会让各参与方受益。 作为卖家 ，很快地收钱 ，很快地发货。作为买方 ， 他们也会在使用产品时更加高兴。他们的注意点放在了他们付款后即将得到的好处上 ，这会抵消支 付带来的痛苦。相反 ，如果他们先享受了产品 ，再付款的话 ，那么痛苦程度会大幅提升。 这个策略对于产品月度订阅模式来说特别有用。最好是在产品每次使用月的月初来付费 ，尽可能提 前提醒客户要交费了。 请尽量避免在一个月的月末开出发票 ，又或者是总结上个月的花销情况 ，你 这是在给消费者的伤口上撒盐。 策略 20: 将你的产品打包 为了进一 降低支付痛苦 ，你应该考虑将你的产品打包。当你提供了一个系列、套餐、打包价的 时候 ，人们是无法将这个价格细化到每个商品都是多少钱的。 如果你决定要给自己的产品打包出售 ，那么你必须遵循下面两条重要的准则 ：不管你往这个包裹里 添加了什么产品 ，这个产品必须带给人更强烈的快乐 ，并且跟包裹里原有商品的价格趋于一致。 让我们仔细展开说一下 ： 首先 ，你的产品必须能够掀起人们情绪上的波动 。尽管单独购买这个 「享乐」型的产品会增加人们 的愧疚 ，但是如果将其打包内化 ，那么这个内疚感就会降低。 如果你只是把一个 「享乐型」产品 B 与产品 A 合并 ，形成一个打包产品 ，那么描述不要从整体出发 ，强调一下购买打包产品后 ，在产品 B 上会得到怎样的实惠。 第二点 ，请切忌打包的两个商品不要一个价格高 ，一个价格低 ，价格低的那个商品会瞬间把价格高 的商品的档次拉下来的。 曾经要人们在家庭健身房和 1 年健身房会员这两个方案中选择。大概 51% 的人愿意在家健身 ，这 是很平均的比例对吧 ？但是 ，当研究人员在家庭健身房计划中附赠了一个免费的减肥 DV D 光碟的 时候 ，35% 的人选择它。免费的 DV D 光碟降低了家庭健身房的内在价值。 策略 21: 把消费者的注意力引导到与时间有关的方面 如果在推销你的产品时 ，请不要把人们的注意力往钱这方面引导 ，而是提及一个比钱更有价值的 东西 ： 时间 。 曾经有研究人员针对一个柠檬汽水店展开实验。他们用三个招牌 ，从三个角度来给这个店面打广告 ， 时间层面 ：「花一点点的时间 ，来享受 C D 柠檬汽水吧 ！」 金钱层面 ：「花一点点的钱 ，来享受 C D 柠檬汽水吧 ！」 中性 ：「来享受 C D 柠檬汽水吧 ！」 当参与实验者进入店面 ，他们得知需要在 1 到 3 美金之间选择自己愿意出的价格。 结果显而易见 ， 那个跟时间挂钩的招牌让人们出的价格更高 ，是其他两种方式的两倍 ，吸引前来购买的客户数量也 是其他两种方案的两倍。 策略 22: 开发一个支付中介 赌场里的筹码和礼品卡有什么相同点吗 ？其实它们都变化了交易方式 ，降低了消费者的支付痛苦。 通过在钱和商品之间创造一个中介 ，你扭曲了支付的概念。